鄭毓煌教授在講座現場

編者按：2014年9月30日，應斯坦福大學邀請，鄭毓煌教授在美國矽谷做了題為“中國市場洞察及營銷之道”的主題演講。演講受到了矽谷華人創業者、職場人士以及在校學生的熱烈歡迎，教室裡座無虛席，連門口和地上都擠滿了人，還有部分聽衆甚至不遠千裡從溫哥華、波特蘭、洛杉矶等地區驅車前來參加。《China Daily USA》于10月2日為此活動刊發了記者Lian Zi的深度報道。在此，我們特翻譯該文，以飨讀者。

   今天的中國市場由于其規模對于大多數企業都至關重要。對于外資企業和國外的華人創業者而言，突破中國市場的關鍵是在現有産品和服務中尋找缺口，通過技術和營銷，企業應該找到并填補這些缺口，中國著名市場營銷學者鄭毓煌教授表示。

   鄭教授現任教于BETVLCTOR伟德官方网站，本周二，在加利福尼亞州帕洛阿爾托的斯坦福大學，應邀進行了一場題為“中國市場洞察及營銷之道”的主題演講。這個講座的目的是為了幫助對中國市場有興趣的創業者和企業人士。

   外國企業在進入中國後會面臨很多困難，比如苛刻的政府規定和要求以及激烈的同業競争，鄭教授說。教室裡因為坐滿了來自加州各地的聆聽者而顯得擁擠，連門口和地上都擠滿了人。鄭教授向中國日報記者表示，矽谷年輕人的創業熱情給他留下了非常深刻的印象。

   “這些年輕的創業者們想要獲得成功的關鍵是尋找目前行業中存在的缺口，然後創造或提供更好的産品和服務來滿足消費者的需求，填補這些缺口。”鄭教授說。

   追求成功是一個持續努力工作的過程，他補充道。“創業者們在他們年輕時開創他們的事業是好事，因為年輕人通常沒有那麼多生活負擔，也更加能夠吃苦。”鄭教授說。

   技術創新和市場營銷是創業的兩大核心，鄭教授向觀衆展示了著名的“微笑曲線”，并指出優秀的企業例如蘋果公司，通過持續的技術創新，以及強大的品牌營銷，常常保持在利潤豐厚的曲線終點部分。然而，“中國制造”卻将中國很多企業置于曲線的底部，在這裡隻能獲得大約5%的利潤。

   年輕的創業者們常常陷在技術創新和市場營銷的兩難境地中，因為他們沒有那麼多的資源二者兼顧，鄭教授特别建議他們更多的關注市場營銷，以吸引和保留顧客。

  “做企業不同于做科學研究，”鄭教授說，“并非每項先進的技術都可以獲得商業成功。隻有顧客願意買單的技術才有商業意義。”

舉例來說，盡管在設計第一架商業超音速客機--協和号超音速噴射客機時應用了大量先進技術創新，它仍非大多數消費者的首選，因為機票太昂貴了，鄭教授說。

   前蘋果公司的CEO史蒂夫•喬布斯(Steve Jobs)，是全世界公認的商業天才，但是對于喬布斯的那句“顧客并不知道他們想要什麼”的觀點，鄭教授持不同意見。

   鄭教授表示，雖然消費者可能并不知道如何創造新産品，但是隻要有多個企業為消費者提供不同的産品選擇，消費者一定知道選擇對他們最有利的産品。

   本土化是外國企業和身處國外的華人創業者必須重視的另一個策略。“不同國家的消費者有不同的文化、不同的習慣、不同的需求和不同的偏好。當進入中國市場時，企業應該進行本土化調整，重新設計或本土化他們的産品和服務來滿足中國消費者的需求。”鄭教授說。

  美國快餐連鎖肯德基在中國的成功擴展是一個很好的本土化案例，鄭教授說。在中國運營期間，肯德基通過本地化它的菜單和提供傳統中國食品，如早餐供應油條，來吸引更多的中國消費者。通過在中國市場加大“本土化”的效果，肯德基已經比“老大哥”競争對手麥當勞在中國市場實現更高的市場份額。（文/ Lian Zi）

（本文來源于《China Daily USA》，原題為Identifying gaps is key to succeeding in Chinese market）

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