阿裡巴巴網站CEO馬雲談阿裡巴巴的經營管理模式

地點：清華經管學院國際報告廳

時間：2001年4月27日 晚7：00

大家好，非常榮幸能到清華和大家交流電子商務。

· 對電子商務的看法：

我自己認為電子是工具，商務才是目的，這兩年做的最熱鬧的是造工具的，工具做的最好最終還是交給傳統企業去使用。我最早做電子商務這個概念簡單，就是想為商人做一些東西，後來人們叫B To B，我們就叫B To B，其實我也不同意這樣叫，所以我管B To B叫business people to business people。當然這兩年電子商務概念的各種各樣，層出不窮，街上流行什麼，大家做什麼。有時候我覺得糊塗點，後來我們自己覺得，這就三樣東西：阿裡巴巴focus on B To B，SME，import&export。如果把網絡當作工具，我們的目的就是為商人服務，如果今天有一樣比網絡更好的東西，我會馬上把internet扔掉，去pick up另外的東西，因為我覺得無論什麼樣的企業，隻有一項是真的：為客戶創造價值，然後客戶願意為此付錢，這就是一個很簡單的道理，那我就按這個道理走下來。

· 電子商務的模式

人們都在講什麼樣是最好的模式，跑到任何一個地方都有人們說電子商務的最佳模式是什麼樣。我們現在理解是這樣：電子商務隻有最合适你的模式，任何一個企業，任何一個企業家，任何一個地區的模式都不能搬到另外一個地方去，而且都不會成功。想到阿裡巴巴這個概念，是在1999年2月初，我去新加坡出席亞洲電子商務大會。到了那邊以後發現85%的演講者是美國人，85%的聽衆是美國人，而所有的案例分析都是依據雅虎，AOL，和Amazon亞馬遜。我本想講一下中國的互聯網的發展狀态，後來一怒之下，我站起來，臨時改變話題，我說：亞洲是亞洲，中國是中國，美國是美國，美國的模式未必在亞洲行，我認為亞洲一定有亞洲的模式，中國一定有中國的模式，但這到底是什麼，我也不是很搞得清楚。

· 阿裡巴巴的創立

決定到杭州工作時，我帶了那批同事去長城，在長城上看到每一塊磚頭上都寫着：張三到此一遊，李四到此一遊，這就是中國最優秀最早的BBS，BBS是中國最喜歡的東西。我想信息時代不是信息沒有信息太多。小時候看電視隻有兩個頻道，一個晚上下來總能看上一個節目，現在四五十台，一天下來卻不知到看到了什麼，BBS就怕信息太多，阿裡巴巴從第一天起檢查每一條信息。

創辦阿裡巴巴的另外一個想法：東方的智慧，西方的運作，全世界的大市場。為什麼會這樣，阿裡巴巴是考慮了一下，中國企業當時沒有一個世界五百強的企業，想想為什麼，其實有很多很多的理由，我認為大概管理上不如西方：中國人很聰明，但人才運作，市場運作遠遠不如西方。創業前我對胡雪岩的生意經很感興趣：生意越來越難做，越難做越是機會，關鍵是眼光。所以我們那時說網絡既然沒有國界，沒有時間，為什麼不能做全世界的生意。我們當時定一個非常大的vision：阿裡巴巴想做一家什麼樣的公司。這個今天可能都有點瘋狂，當時是非常的瘋狂。

99初在網易北上第二天，阿裡巴巴南下去杭州。當時網易，搜狐，雅虎全都進入中國市場，收入水平都很高。我告訴他們如果跟我回家（杭州），在我家上班，每個月拿500人民币，10個月沒有假期，失敗了，大家都回家去，我讓大家考慮三天，後來大家五分鐘回來了。在我們家的客廳上，18個人，定了三大目标:

1. 做一家80年的企業。

2 讓阿裡巴巴成為世界10大網站之一。

3 隻要是商人一定要用阿裡巴巴。

那時，我們規定阿裡巴巴不允借錢，不許接受采訪（因為接受采訪人家也一定以為是瘋了）。後來六個月我們就是向我這個方向努力。到今天人們己經認為網站已經不流行了。但我們覺得，我們第一天愛.com，今天我們還愛.com。沒有.com，哪有可能這兩年内中國出現那麼多年輕的創業家；哪有可能讓一家企業在兩三年内名揚天下；哪有可能像我今天還能在清華給大家講。今天.com也讓中國的公司在那斯達克實現零的突破，使很多年輕人有想法往前沖。

還有一點我認為企業無大小，我不看好三年内電子商務網上交易。據調查：5000美元以上的交易，99%的客戶不願意。阿裡巴巴不想做一個網站是為投資者做的。如果用戶抛棄我，投資者比誰逃的都快。第一天阿裡巴巴創建時，我們就說：員工是阿裡巴巴的父母，投資者是阿裡巴巴的舅舅。

我一直堅信：腦袋決定口袋，70年代的成功取決于勇氣；80年代的成功靠的是關系；到2000年，企業家成功隻靠這些，我覺得中國是有希望的，成功應該靠的是智慧，腦袋決定口袋。

幾個月前我去瑞士達沃斯參加世界經濟論壇，我覺得給我一個很大的體會是門口很多人拿着水槍，磚頭，碑酒瓶，走進去警察都是拿着長槍，門口都是鐵絲網拉起來。我感覺不是參加經濟論壇，像是在監獄一樣，我問他們反對什麼：反對全球貿易自由化，反對自由貿易！我說什麼是自由貿易：他也不知道，因為趕上holiday，熱鬧一陣。後來在華爾街日報，我寫了一篇文章：從上海到達沃斯（支持貿易自由化）。昨天我跟意大利駐上海的總領事，交流了一下。他認為全球化并沒有壞處，但沒有把全球化做好，以前的全球化是大公司，大财團控制資源，他們到了一個發展中國家，由于他的資金和實力，把當地的生命破壞掉，把不好的東西賣給你。今天發生很大的變化，今天給互聯網，小公司這樣一個機會：我去了馬爾代夫，度假三天，走之前我去了一家很小的禮品店（馬國不生産任何東西），我問一個小商人，你們的商品是從哪裡來的，他說他們的東西是從網上采購，一是阿裡巴巴，二是雅虎。我當時非常激動，立即把我的帽子送給他。一個很小的企業能把東西賣到全世界，這就是一個機會。

阿裡巴巴1999年3月10日成立，到現在已有63萬會員，來自202個國家。我們的很多服務是免費的，但不是都免費。有人認為我們服務的質量不好，因為是免費的，我誤為這是一個誤解，我們的服務雖然是免費，但我們提供的質量是超過那些收費的，我們網站上發布任何信息都是人工檢查的。（這是我從雅虎學來的）。現在網絡公司形勢不是很好，但是網絡其實越來越好，去年我們花了許多錢在全世界作廣告，我們已經停一年的廣告，現在加入我們會員的每天2000多名，去年800--1000名。同時令我們引以自豪的：阿裡巴巴在海外的知名度比國内的大，阿裡巴巴是中國創辦的，國際化的公司。

· 網絡公司的經營管理

管理上最頭疼是每個員工都非常聰明，現在員工240-250人，每天還在增長。舉一個簡單的例子：你跟一個傻瓜交朋友，你會覺得很惱怒，講了很多他還沒聽懂，但是跟50個傻瓜你會能開心的，他們很聽你的；而與一個非常聰明的人交流，你很開心，大家很投機，如果與50個聰明人一起幹活，那是真的非常痛苦，每個人都認為自己是對的，你是錯的。公司時有各種各樣的人：有的像我一樣的很能講，公司裡還有美國人，德國人。德國人是非常頑固，在德國北卡斯曼，6.40人已經坐滿了，但7點才開車；中國的同事是最沒有規矩的，想法很多，每次公司開會總是吵的你死我活。我覺得的大力士拔河，未必能赢，如何把這些人團結起來，把他們的能量結合起來，這是最頭疼的問題，我把我自己定位:be the glue of the company，把他們粘合起來。我不懂電腦但感到驕傲，做出來的東西如果我不會用，我就說把它扔到垃圾箱裡，重新來做。由于我不懂技術，所以幹的還不錯。我把engineer當成木匠，他們什麼都能做出來，但是他們為追求技術而追求技術，所以我告訴他們不管做的多麼精彩，但我必須會用，我不懂技術但尊重技術。

對于管理，我希望和在座的MBA讨論一下，我當時在創立阿裡巴巴時我管過40個人（中國人），特别好管，認為60-80人是管理的極限，到了150-180人，突然出現了跨國公司的文化差異，同一個問題每一個人處理方式不一樣。我們經過這六年來的分析，從中國黃頁，到外經貿部，再到阿裡巴巴最重要的是這個公司的價值觀，我們覺得一個公司最有價值的東西就是公司的價值觀。我們把每個員工當作珍珠，價值觀就是穿成的線，它看起來沒有什麼但如果沒有這條線，珍珠隻能一顆一顆賣。我們的COO來的時候，他的第一句話說我希望五年以後，想來阿裡巴巴偷東西的人，隻有一樣東西，那就是價值觀。

阿裡巴巴最早的是三個價值觀：親切，簡單，可信。今天阿裡巴巴的獨孤九劍，第一劍就是團隊精神，它使普通的人變成非常出色的人；第二teach and learn教學互長。今天阿裡巴巴的競争對手，不亞于200個，2000個，實際上競争對手超過20個的時候，其實無所謂。對付競争對手最好的策略是向他學習，而不是打，打死一個又會出現一個。競争對手是我們最好的研究機構。以前，不到3小時阿裡巴巴的封面就被抄過來。現在我們常看看網站中有什麼和我們不一樣，然後，把他拿回來。最後你會覺得：life is fun!

在剛剛開始的一年内，我們天天講，月月講，年年講公司的價值觀。到現在為止：我們覺得我們最值錢的就是理論。我們考核員工是兩個坐标：縱坐标是performance（業績），橫坐标是你的價值觀。有的銷售人員，業績很好，但不考慮價值觀，我們稱之為野狗，要殺掉的；另外一種人團隊很好，但永遠沒有performance，我們叫小白兔，也要殺掉的。現在新經濟與舊經濟最大的差别是什麼：新經濟有創新但最缺的是制度，而舊經濟最缺的是創新。人家問我阿裡巴巴創新和制度你要什麼，我說：yes我們兩個都要。我們公司說的最多的是yes，他說你要業績呢，還是顧客滿意呢，我說：yes，業績也要，顧客滿意我也要。

謝謝大家。

相關銜接：

馬雲,畢業于一所名不見經傳的大學，曾任杭州電子及工程學院任英語及國際貿易講師，并成為了該校的十佳優秀教師。1995年放棄大學教師的工作，在美國的一個偶然的機會，馬雲認識了網絡，這一年，他創辦了著名的China Pages網絡公司。兩年後，公司收益達到600萬元人民币。中國對外經濟貿易部邀請他出任中國國際電子商務中心的咨詢部主管，在他的領導下，中心的資訊交流組在1998年的業務收益達到540萬元人民币，純利達290萬元人民币。馬雲先生在1999年創辦了阿裡巴巴網站。馬雲先生曾多次在哈佛，斯坦福，MIT等美國著名高校演講。 (本文未經本人審閱 記錄整理：張雙長 編輯：夏輝）