劉祖轲，1987年畢業于湖北汽車學院的汽車專業，随後進入東風汽車公司從事銷售管理工作。1997年就讀于清華經管學院，獲工商管理碩士學位。畢業後在深圳市華為技術有限公司、諾普信股份公司工作，2001年4月創立深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司，任南方略總經理、深圳市咨詢業專家委員會專家組組長。

打開百度百科關于劉祖珂的頁面，一系列頭銜接踵而至：“中國系統營銷理論的創導者”、“中國最具實戰經驗的營銷專家”等等。從就業到創業，劉祖轲走過了不平凡的道路，終于在競争激烈、國際巨頭占據半壁江山的咨詢行業打造出了“南方略”品牌。他的制勝法寶、競争優勢是什麼？清華的學習經曆在他創業征途中起了什麼作用？我們試着尋找答案。

十年一劍南方略

深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司是劉祖轲在2001年4月1日創辦的，在一本名為《工業品營銷方略》的内部刊物當中，介紹了公司名稱的寓意，“南，中國的南方；方，方法、方式、方位、方向；略，戰略、謀略、韬略、膽略、策略。南中國，是我國改革開放的第一版塊，是中華民族打開閉塞沉悶之門、呼吸清新氣息的啟博器。在當今世界政治經濟格局中，‘南方’更已經成為開放觀念、接納觀念、海洋觀念和市場觀念與全球觀念的代名詞；讓國人聯想起‘第一縷春風’的同時，更感受到‘走出家門、融進世界’的必然！”洋洋灑灑的百字，充滿了自信與豪情。短短十年時間，南方略就成功服務過200餘家客戶，包括劉祖轲曾任職的東風汽車在内，還有白雲電器、魯西化工、勝利油田、韓國現代、太平洋财險、步步高等諸多知名企業。

有着18年國際市場營銷經驗的劉祖轲認為，産品成功不等于市場成功，一個成功的産品還必須通過一系列的營銷推廣才會獲得市場的成功。“酒好不怕巷子深”的觀念在當今信息時代，隻會把企業陷于被動的局面。成功的營銷就是要為企業創造更大的價值。劉祖轲通過研究發現，營銷就是要為客戶提供三大價值，即物質價值、過程價值及關系價值，也就是他的“顧客三維價值理論”:

劉祖轲組建了一支80%擁有國外或國内頂尖商學院的博士、碩士或MBA學位的專家團隊。在他的帶領下，南方略堅持以“營銷管理專家”的定位全方位、多角度地介入市場營銷領域，将“創新的理念、科學的方法、厚實的經驗、嚴謹的作風”實實在在貫穿于為客戶創造價值的過程當中。多家客戶在運用南方略所提供的營銷咨詢後，市場占有率都得到了顯著提升。其中廣西田園曾接受過南方略4年服務，目前已成為中國水稻農藥第一品牌；甯波貝發2007年銷售額達到12億元，成為文具行業的龍頭企業；太平洋保險服務已躍居行業排名第二；新疆特變成為全球變壓器行業排名第三，中國變壓器行業第一；冠軍瓷磚成為亞洲行業第一品牌；天威耗材全國排名第一……

系統營銷建理論

站在管理咨詢的位置上，劉祖轲就像一位有着豐富臨床經驗的醫生，給企業聽診号脈，對症下藥。豐富的實戰經驗啟發劉祖轲對很多現實問題進行思考，“當局者迷、旁觀者清”，他深知某些問題并非表面上看起來那樣簡單，而是内部深層次的制度體系問題所緻。劉祖轲認為：現在的市場競争不是單純的産品競争，也不市場宣傳競争，而是系統營銷策略的競争。在從産品競争到品牌競争的過程中，系統化地構建市場營銷管理體系，才是超越對手、做大做強之道。有感于此，劉祖轲帶領他的專家團隊提出了著名的“系統營銷”理論，并配套創建了一系列咨詢工具。

劉祖轲的系統營銷包括一個中心，兩個方面和三個層次：

一個中心：以系統營銷為中心。兩個方面：一方面是創造客戶，營銷需要不斷推出新産品，開發新客戶，開拓新的市場區域;另一方面産品、銷量及客戶越多，營銷隊伍越壯大，營銷的基礎管理越要紮實。有些企業不是銷量不夠多，而是基礎管理薄弱造成回款率低、庫存大、退貨多、費用大、資金周轉慢的現象，把錢給“漏掉”了。

三個層次：第一層次是營銷戰略，營銷戰略是企業為了獲取持續競争優勢而設計的各種行動的綜合，它基于對企業的深刻理解和對市場的全面把握，是企業未來發展的引路明燈。第二層次是組合營銷策略，包含産品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、傳播策略、品牌策略、服務策略及組織策略。第三層次是營銷基礎管理，包含基礎管理與過程管理等。

劉祖轲勤于總結，在繁忙的工作間隙，出版或發表了《系統營銷》、《東風汽車銷售體系重構研究》、《中國工業品營銷缺什麼》及《華為如何打造一支營銷鐵軍》等數十萬字的論文或著作。2001至2004連續四年榮獲“深圳市十大金牌顧問”稱号；在2005年12月“首屆中國管理大會”上，被中國管理科學學會、國際管理學會（IMI）、國際職業經理人協會（IPMA）共同評為“優秀管理專家”。

清華學習再提升

如果說劉祖轲過去十幾年的工作經曆給了他豐富的商戰經驗和人生閱曆，那麼在清華攻讀MBA的兩年，則帶給他思想和理論的雙重升華，為之後創建南方略營銷管理咨詢公司打下了堅實的基礎。

清華緣，一世情。回憶起當年的清華歲月，劉祖轲不無感慨，正是在清華這塊學術沃土上，他吸收了豐富、全面的理論知識，掌握了系統、規範的思維方法。清華學子厚德載物、重視“内功”修煉的品格給劉祖轲很大的影響。

作為南方略的領軍人物，劉祖轲的做事風格可以用又硬又實來形容。同事評價他“說話的時候充滿激情，做起事來雷厲風行”；下屬則說，“劉總性格豪爽，像是武俠小說中的俠義之士；他是資深的營銷專家，更是一名幹練的企業家”。

“心态平和，氣勢方可以自如；行勝于言，做事方可以敏銳高效。在‘修煉’中進步，在‘進步’中變得強大”是劉祖珂一貫秉承的人生格言。不畏得失，不懼榮辱，在數十年如一日的創業曆程中，劉祖轲始終報以平和、淡定的心态。“人生就是這樣，沒有栉風沐雨，哪來的春華秋實？”劉祖轲道，似乎創業中曾吃過的苦、咽下的淚，早已成為遙遠的過去，而他将繼續帶領着南方略營銷管理咨詢有限公司服務和成就更多的客戶，創造更多的輝煌！

稿件整理時間：2010年9月20日

稿件來源：中國市場營銷管理網采訪稿及劉祖珂校友博客文章

整理：龔媛媛（學生記者）