杜孝權本科就讀于武漢糧院（現武漢工業學院）企管系工業管理工程專業。1995年畢業後，進入古船面粉公司的前身北京市潞河面粉公司工作。1997年底，在古船面粉集團總經理辦公室做企劃工作。1999年，考入清華經管學院攻讀MBA。2000年，調任潞河面粉公司銷售部副經理、經理。2002年，由北京糧食集團控股的北京古船食品有限公司成立，杜孝權任公司銷售部經理。2005年12月，任北京古船米業有限公司副總經理。

2009年12月2日，杜孝權接受我們采訪時，曾回想起4年前他初到古船米業公司時的感受。那時，他在京糧集團新成立的米業公司，其工作難度遠比在古船面粉公司時大。在古船面粉時，一次，他曾赴蘭州接洽當地一家從未謀面的知名經銷商。抵達的當日下午洽談業務，晚上便接到北京總部收到蘭州彙款的電話通知——貨款竟已到帳！與之形成巨大反差的是，2005年年底，古船米業成立伊始，消費者完全不知道古船這家以面粉著稱的企業竟已開始做起了大米，一切市場拓展工作隻能從新開始。

很快，杜孝權與他的團隊行動起來，與超市談判，以低成本進入其龐大系統，開展贈送、品嘗、走訪社區等一系列宣傳推廣活動，在居民區就近建立分銷商店，調研市場，強化服務意識、質量觀念，迅速提高了古船大米在消費者中的認知度，企業信譽建立起來，經營發展取得了長足進步。與此同時，京糧集團曆經數載發展，目前已成為一家擁有18個下屬公司，集工業、倉儲物流和不動産經營三大闆塊為一體的大型企業集團，成為古船米業日益壯大的堅強後盾。

杜孝權從事糧食工作已近15年。在他看來，作為一名國有糧食企業的經營者，若要在這一行做出貢獻，實現自身價值，需要對整個糧食産業的形勢、自身所承擔的社會責任、肩負的使命以及所在企業的經營發展都有深刻的認識。概括起來，主要包含以下四個方面。

第一，要充分認識糧食問題的重要性。中國是古老的農耕大國，而且自然災害頻發不絕，對農業經濟的發展時常造成嚴重破壞。曆史上，如果不關心糧食問題，社會矛盾一旦激化，就可能導緻改朝換代的“移鼎之變”。因此，糧糈黍稷曆來被視為立國之本，糧食問題自古就受到高度重視。古語中“社稷”一詞就是以管土地的社神與管谷物的稷神，兩者合二為一指稱國家，糧食的重要性可見一斑。可以毫不誇張地說，古代王朝的興衰往往與糧食積貯的多寡密切相關。比如，杜甫在《憶昔》一詩中對唐代開元盛世曾有過生動描述：“憶昔開元全盛日，小邑猶藏萬家室。稻米流脂粟米白，公私倉廪俱豐實。”“全盛”的突出标志就是糧食充足。古老的華夏文明，對糧食問題的重視主要還體現在平時積貯、災時救荒，即以平籴之法為基礎，建立以常平倉、義倉等為發端的倉儲制度體系，并輔之以一套完整細緻的救荒措施。

中國改革開放以來，農業發展特别是糧食問題更受到黨和國家的高度重視。胡錦濤總書記不止一次地強調說：“解決好中國13億人口的吃飯問題始終是頭等大事，不管什麼情況，确保糧食安全的工作不能放松。”而且從世界範圍看，中國能夠解決好糧食問題，意義早已不同凡響。聯合國糧農組織官員賽奇托萊科不久前曾說：“中國能夠解決自己國家13億人口的溫飽問題，就是對世界的最大貢獻。衆所周知，解決好糧食問題才能保證世界和平，中國生産了足夠的糧食，滿足了自己的糧食需求，正是如此，對世界和平做出了巨大貢獻。”

第二，糧食問題的重要性決定了糧食經營的特殊性。從糧食作為特殊商品的基本屬性來看，首先它是生活必需品，其次才是滿足人們多樣口味的消費品。盡管當今社會，糧食作物已經可以以高端産品形式推向市場，甚至能推出“天價”米等商品，然而無視商品基本屬性、忽略基本需求的糧食經營将毫無意義，也難以持續。從糧食作為戰略資源的重大意義來看，經營上應當以儲備保障為先，赢利賺錢在後。糧食企業平時需要備足貨源，一旦發生不測，政府要求以限價方式平抑糧價，待到市場恢複正常供應，糧價必定下降，此時那些為應急而大量購入的高價庫存貨就會形成積壓，不得不日後慢慢消化解決。在這種情況下，赢利就是第二位的。從糧食作為主要食品的安全角度來看，信譽品質是企業生存發展的生命。因此，京糧集團一直提倡“糧比天大，信比物重”的精神，強調糧食品質保障與信譽之間的關系。品牌企業需要一整套規範程序，日積月累才能顯出優勢。以大米為例，夏季儲藏需采取降溫措施，控制在20攝氏度以下低溫環境，使蟲卵不産生活性，避免變質後出現發烏、發黴的顆粒。在除雜質環節，除了使用專門設備以比重、色差篩選一般異物外，重點還在于清除比重與米粒接近的色差小的玻璃。為此，古船米業特地從日本進口了一台篩選玻璃的整裝設備。在水分檢測後的烘幹處理中，需要人工控制水分，既要使大米自然含水保持口感，又要适合存放，因此需要達到适度指标，例如指标設定通常在14.5到15之間。

第三，糧食經營者要勇于承擔社會責任，樹立憂患意識和使命感。糧食經營事關國計民生，作為北京市市屬企業，古船米業重點保障首都市場的穩定。逢年過節，全體員工常常在火車站加班加點調配糧食，毫不懈怠，以确保完成儲運任務，滿足北京地區供應。

2003年，“非典”肆虐。古船面粉公司裡，加工設備不分晝夜的運轉，大量庫存産品用來保障市場、平抑糧價。在當年下半年，面臨高達40%左右的漲價幅度，企業繼續實行限價措施，有效起到了平抑作用。在危急時刻，國有糧食企業的經營者肩負起社會重任，成了穩定糧價的中流砥柱。

2008年，北京奧運會舉行。古船米業成為奧運會核心區大米的獨家生産供應企業，專供奧運村核心區。奧運前後，杜孝權及團隊成員取消一切外出活動，全天在單位裡嚴陣以待，以保障奧運大米的生産供應。從東北盤錦産區的綠色種植基地裝車直至廠區卸貨，全程運輸實施監控，并由警察押運。在奧運倉儲原料庫，從加工至送檢環節，工商局、技術監督局、衛生局、内保局4個部門聯合進駐，生産過程逐批抽查，加工、取糧、成品打包結束後，最終送檢交由技術監督局。從7月10日開始生産加工，下旬全部完成，總共16批，生産、檢測都完全合格。具有生物呼吸特性的大米需要低溫下恒溫保存，三伏天配送，容易結露，于是又采取一系列降溫差措施，增加中轉倉，全力保障奧運期間的倉儲、運輸、供應。從某種程度上可以說，就是因為有許許多多向古船米業一樣的奧運供應商兢兢業業，胸懷神聖使命，圓了一個國人期盼百年的成功奧運之夢！

第四，糧食企業的經濟效益往往通過社會效益發揮出來。從表面上看，糧食經營仿佛隻注重社會效益，而往往忽略經濟效益，或者糧食企業會因不堪承擔社會責任之重負而在經營上舉步維艱，但杜孝權認為實則不然。糧食企業的經濟效益完全可以通過社會效益發揮出來，關鍵在于做好以下四個結合：

一是儲備任務與日常經營相結合。目前，古船米業公司全力保障北京大米市場的穩定，增加糧食存儲的總量，并在大量倉儲存放、出入庫、輪換、專業配送等日常糧食貿易基礎上進一步夯實物流儲備。實際上，二者是不可分割的。糧食存儲為日常經營提供強有力支持，日常經營又催生雄厚的糧食儲備總量。

二是滿足基本需要與開展差異化特色經營相結合。中國國情是人口多、糧食需求量大，從長期看，糧食企業滿足百姓基本需要仍是首要任務。因此，古船米業在激烈的市場競争中，按照集團“做市場、做品牌”的要求，對市場進行細分，并針對産品在占量、占牌、占利的重心進行規劃和推廣，提供高中低不同層級的大米産品，來加強對“古船”品牌的運營，以便在滿足廣大消費者的不同需求。

杜孝權不久前去台灣考察調研發現，在一些示範區，糧食根據農田的不同對原糧進行單獨存放，采用大小不一的獨立烘幹塔獨立運營，通過編号加以區分，農田設有探頭，施肥、打農藥等都存有記錄，接受專門監管。在銷售終端，針對大學教授等特定高端客戶以宅急送等方式實行“一對一”銷售，并可通過條碼實施追蹤，精确到農田産地、農藥使用、肥料選擇等。他認為，可以充分結合企業自身特點，借鑒類似經驗。在生産加工上，逐步深入開展包括訂單農業和種植基地農業在内的特色經營，針對某些專門品種實行系統化産業鍊鍊接。在營銷策略上，采取一系列步驟，在滿足基本需要的規模化經營（超市為主）基礎上，逐漸豐富經營手段，以各種檔次、特色産品，激發高端産品的銷量，借以帶動人氣，拉動市場：

第一步，以差異化産品帶動差異化經營，滿足消費者多元需求，細分差别客戶群，鎖定高端客戶。古船米業采取頗為人性化的方式，深入海澱的一些社區開展輪回宣傳，推廣安全放心的高端營養型産品。不久前，京糧集團還在市政府組織下，與其他一些工貿企業在北京金源燕莎商城免費推展高端精品，使潛在高端消費者對包括有機米在内的各種特色産品加深認知，為大面積“鋪市”做準備。同時還利用原先在清華園等社區以電話預約方式送貨、銷售所積累的經驗，着手将高校教職員工納入到高端客戶的服務範圍。

第二步，不斷拉大産品檔次，進一步分解營銷過程，提供多樣化、差異化的配套創新服務，鞏固、拓展營銷終端的容量空間，增加高端客戶的“厚度”。在社區推廣初見成效後，準備建立長效機制，定期推介産品，專門定制特供的新品。逐步規劃範圍，細分宅急送為主的米面油一體化配送供應，同時實施“一對一”、廣告、會員制等諸多推廣方式，使個人客戶、社區、團體等不同消費群體，與高中低端産品以及相關不同營銷策略有機結合起來，既分門别類，又相互混搭。以培養忠實度為原則，不斷吸收意見反饋，改進産品，适時調整，精細管理，以期鞏固客戶特别是高端客戶關系，來适應米業的競争需要和發展趨勢。

第三步，在劃分定點人群、分類鎖定客戶的基礎上，建立客戶檔案，不斷鞏固、拓展、發掘高端客戶，創造更大的附加價值。通過摸索總結，最終完善以“高端帶動低端”的營銷模式，以達到細分經營環節、挖掘經營潛質、延展産業鍊的目的。

三是注重品牌信用與規模擴張相結合。品質保障是糧食企業樹立品牌信用的基礎，品牌效應需要依靠包括超市等在内的大型賣場維持，而超市營銷的特點很鮮明：維持足夠規模的銷售量至關重要，否則就可能遭到淘汰。這就決定了一家有實力和品牌影響力的企業必須确保與終端市場相匹配的規模擴張。因此，不僅需要完成相當數額的銷售額，而且還要保持穩定的收入增長率。作為京糧集團的下屬企業，要求每年的增長率至少不低于15%；古船米業2006年開始運營，由于基數小，每年基本上都能保持翻番的增長。近來，公司在東北吉林長春榆樹地區興建稻米基地，倉儲加工物流一體化，計劃達到30萬噸的存儲、加工能力。糧源基地規模擴大後，必将進一步對古船米業的品牌信用和企業快速提升形成強大的支撐。

四是經濟效益與社會效益相結合。承擔社會責任、創造社會效益與追求利潤最大化、發揮經濟效益需要辯證地去看待。“民以食為天”，糧食企業從成立那天起就注定要與老百姓的日常生計打交道，因而需要恫瘝在抱，着眼大局，胸懷經世濟民的社會責任感、使命感，這樣做難免會在經營中有損自身的經濟利益。然而，“不謀萬事者，不足謀一時”，從長遠看，為社會創造效益，能使自身更加注重品質、信譽、形象，這與成功的經營之道不但吻合，而且會使自身更加受益。同時，企業不是慈善機構，追求利潤是其存在的基礎。顯而易見，不能赢利的企業生存都成問題，又何談創造社會效益，承擔社會責任？因此，以全面、發展的眼光看，二者并不隻有利益上的對立、沖突，而是完全可以找到統一性的。杜孝權與他所在的企業正在這條經營道路上不斷摸索，前方的路也仿佛越走越寬，越走越廣了。

涉及到企業内部管理，杜孝權也談了不少自己的經驗、體會。在談到對員工聘用的基本要求時，他說，在道德品質等基本素質中首先最重要的是激情，也就是主觀意願。這在人與人之間是有差别的，充滿激情的人勤于創造，有願望将哪怕簡單的工作都做得有聲有色，一般來說這是出色完成工作的前提，這樣的人也容易在事業上取得突破。而且，充滿激情的人在領悟事物的同時，也會主動了解自身，更懂得自己需要什麼，适合什麼工作，而這又是成功的關鍵因素之一，員工的個人成功恰恰是企業發展所需要的。其次是專業素質，也就是善于動腦，依靠自身努力不斷提升能力，承擔相應責任，在專業素質中體現職業素質。其三是團隊精神，這是保證整個系統良性運行的關鍵。以定期信息流程傳遞未能按時送達為例，由于團隊概念重在前後環節配合，未能接收到定期信息的失職之責并不限于一人，傳遞者應承擔80%的主要責任，但未及時追查這事的接收者也要負20%的責任。這正是團隊成員之間主動協調配合原則的體現。其四，重在堅持。說起來，“堅持”二字包含着豐富的語義：信守原則是堅持，不斷提升自己保持競争優勢是堅持，适應艱苦條件等待發展時機也是堅持，瀕臨絕境謀求生存更是堅持。但有一點是共同的，那就是踏實拼搏，百折不撓。有時，個人事業或企業發展都會遇到坎坷、艱難，一旦放棄，東山再起、重新開創一片新天地的機會往往是可遇不可求的，因此堅持二字就顯得尤為可貴。杜孝權在糧食領域矢志不渝，長期奉獻，生動地诠釋了堅持的含義。

他還認為，企業的管理機制與管理者的用人之道是企業管理之重心，前者展示企業管理科學在實踐中的制定和運用，後者體現管理者管理能力在實踐中的施展和發揮。無論管理機制還是用人之道，都旨在創造寬松環境與激勵效應，發揮人才優勢，二者缺一不可，辯證統一。

一方面，采用激勵機制、獎懲機制等可以充分調動各方面積極性，管理者被賦予更多權限，可以充分發揮出管理能力來，甚至形成自身管理風格。不過，無論什麼風格，一定水平的管理必然符合一些基本原則，這些原則與制定機制的初衷并行不悖；相反，不能堅持基本原則的各種随意現象卻會受到機制框架的制約。比如，隻要制定相應的監督約束機制（内控流程）加以補充配合，并與激勵機制互相制衡，就可以避免放任失效。另一方面，管理者的用人之道也是企業管理的實踐總結，其中包含的大量寶貴經驗甚至一些教訓無疑都可以成為企業制定制度、完善機制時的重要參考。比如，古船米業實行的“區域市場、流程環節雙重負責制”就是在崗位輪換、職責分工的實踐基礎上建立起來的。管理之所以成為科學，概莫能外地來源于實踐經驗，經過科學概括而成為理論；制定完善成為體系後，再重新指導并運用于實踐。包括管理實踐者、制度制定者在内的企業管理者都是一個個活生生的人，隻要理念、想法一緻，堅持相同的信念，貫徹相同的原則，管理機制的科學性與用人之道的靈活性就能高度統一起來，形成健康的企業文化，創造出巨大的經濟效益來。

杜孝權認為，他今天能取得一些成績和進步，應歸功于在清華讀MBA那段寶貴的學習時光。提起這段往事，他講述了一些至今還令人回味的小插曲。1998年國慶剛過，他分别前往北大清華，打算了解MBA情況。來到清華時，補習班名額全部滿員，複習資料書還剩下最後一套。不過，清華經管學院大廳裡備有桶裝飲用水，快捷方便。直覺告訴他，清華經管的理念、意識更勝一籌，于是決定報考。1999年考試期間，他在第一門考試的數學科目上還有題未做完，接下來的科目差點棄考，但卻因此放下了包袱，放手一搏，結果其他科目發揮出水平，最後順利邁入經管學院的大門。

追憶當年求學歲月，不知有幾多黃昏月夜，兼職學習的杜孝權奔波于通州與京西的通衢紫陌、大街小巷。由于路途遙遠，入學的頭一年，晚上9點半最後一堂課甫一結束，他就立刻與同班同學王國平沖出教室，倆人騎一輛自行車，從偉倫樓出來直奔清華南門，趕末班車回單位。

上學時的所學所思對日後工作大有助益，後來企業市場營銷等理念的建立基本上都是按照學習期間所形成的思路。例如，學習微觀經濟學後，他翻閱了企業3年來的财務數據，研究、分析圖表，測算産銷量對成本的影響程度。他體會到銷量增大，成本會降低，也發現銷量超過一定程度，成本反而會增加的真實所在，這些在實踐中都能夠得以驗證，可以用來指導具體經營活動，為公司擴大銷售做大規模奠定了量本利的思維基礎。學業所激發出的濃厚興趣進一步堅定了他從事糧食行業的決心，更重要的是，清華深厚的人文積澱所帶來的潛在巨大影響深深觸動了他，使他由衷願意在這樣一個與國家利益、百姓福祉緊密聯系、休戚相關的廣闊舞台上施展才華，實現自我，兼濟天下。

3年MBA學習生活後，他有一種強烈的感受。母校清華所獲得的榮譽會成為他以及衆多清華學子身上無比自豪的事，這種榮譽的力量可以排除個人的功利思想，強大得超過個人取得成就時感受到的光榮。這種榮譽感，源自于清華園曆經滄桑的紅磚黛瓦，源自于陳寅恪百代師表的師者之風，源自于陳岱孫愛國富民的宏圖遠志；這種榮譽感，透過前輩大師“學無止境，自強不息”、“學以緻用，用在奉獻”的諄諄話語，轉化為心憂天下的責任感，轉化為經世濟民的不竭動力，轉化為實踐中的勇氣與優勢，鞭策着自己執著進取，一往無前，去創造更大的價值。

采訪時間：2009年12月2日10：00—12：00

采訪地點：北京昌平區西三旗北京古船米業有限公司

采訪：邢立君 萬軍

撰稿：萬軍