好學務實的醫藥企業管理者

——記MBA1999級但銘

但銘，MBA1999級校友，現任華素制藥股份有限公司總經理。

走進華素制藥整潔明亮的辦公室，牆上“WELLSO”的标志随即映入眼簾。近年來“華素片”幾乎成了家喻戶曉的品牌，而引領華素制藥快速發展，走向“SO WELL”的人物之一便是現任華素制藥總經理、清華經管學院1999級MBA校友但銘。

憶清華歲月

但銘和清華的結緣始于他在中國中原對外工程公司任職期間。這是一家面向國際核工業建設的企業，他的同事有不少都畢業于清華。他們精湛紮實的業務功底和認真嚴謹的工作态度使他肅然起敬，也對清華園産生了向往之情。在選擇學校就讀MBA時，但銘毫不猶豫地選擇了BETVLCTOR伟德官方网站。

經過嚴格的筆試、面試，1999年但銘成為了清華MBA -P班（Part -time，即在職攻讀MBA學位）的一員。由于上課是晚上、周末，同學之間相處的時間不多，大家都格外珍惜每次課前課後的見面機會，抓緊時間談談學習，聊聊工作。下課後，還會在偉倫樓二層的咖啡廳坐一坐，到學校各處轉一轉。他饒有興緻地說：“上學期間，在班裡結交了一些年齡相仿、行業相近、志向一緻的朋友。畢業這麼多年，這些同學還會時常在一起聚聚，談談近況和未來的發展打算。”

回憶起那段學習時光，但銘表示清華園裡濃厚的學習氛圍總讓他時刻充滿着壓力，正是這壓力轉化成了動力，為他帶來了在清華最大的收獲——好學的習慣。MBA第一年的課程量很大，但銘兼顧工作和學習，付出了艱辛的努力，甚至每天睡覺前、上班的閑餘都會拿出筆記來複習。記得當時《管理經濟學》期末考試前，他與一些同學為了更好地複習迎考，晚上下課後，圍着老師請求再多講解幾道例題；為了分享習題資料，在寒風刺骨的嚴冬深夜他與班上的同學一家家地找複印社，敲門複印資料……他感歎道：“畢業這麼多年了，我仍然覺得好學精神十分重要。知識的更新是‘長江後浪推前浪’，如果不持續學習、不與時俱進，是會被淘汰的。”就這樣，憑借着好學精神，他在MBA學習期間打下了紮實功底。

清華嚴謹務實的學風在但銘身上也打下了深深的烙印。公司内部同他打交道的人都對他有兩種印象，一是行事有軍人作風，二是工作嚴謹細緻。一句話，辦事效率高，工作利索。“現在社會上，能說會道者多，勤懇務實者寡，但久而久之後者自會脫穎而出，”他說，“清華‘行勝于言’的作風讓我十分受益。”在此，他囑托清華在校學子特别是本科生：要及早重視自己的人生規劃與未來發展。他以美國康奈爾大學的本科生為例指出，他們在一年級的時候就開始考慮未來的職業發展的問題，無論是課程選擇，還是社會實踐，學生都尤為重視。因此畢業後，他們能學有所用，迅速适應社會。聽着他對學弟學妹的建議，我們更是從這位學長身上看到了“務實”的精神。

從投資領域通才到醫藥行業專才

中關村科技發展股份有限公司是一家集信息化服務、生物醫藥、建安施工和金融投資四大領域為一體的高科技産業集團。懷着對北京中關村地區發展的信心以及對上市公司運作模式的好奇心，1999年但銘從中原對外工程公司來到了中關村科技公司，先後擔任财務部經理、投資管理總監。集團涉獵領域廣博，投資管理部考察的投資項目也多種多樣：IT、太陽能、煤變油、CDMA……工作内容的專業性和綜合性都很強，這對但銘來說是不小的挑戰。為了完成分析調研報告，在一至兩周内要了解一個行業，分析行業背景、投資機會、投資回報、探讨商業模式、評估發展前景等等。他告訴我們，投資管理部的這段工作經曆極大地鍛煉了他的分析問題、解決問題能力，通過不斷的積累，在面對陌生的行業和事物時逐漸能夠應對自如，這為他後來能夠深入醫藥行業開展工作奠定了基礎。他笑稱：“這段工作比在投行還鍛煉人，投行分工非常細，在系統架構下每人隻做一個分課題，并且有完善的資料庫，而我們每接觸一個新行業，一切都要從頭到尾地做。”

2006年，但銘來到中關村科技公司的子公司——華素制藥，開始涉足并全心投入醫藥行業。與做項目分析不同，全新的專業領域需要深入鑽研。“從研發、生産到銷售的各個環節都需要學習，并且要深入細節，停留在皮毛上肯定是不夠的。”他告訴我們，醫藥行業的專業知識太多了，不學習，不研究，開會時各部門彙報的内容都聽不懂。但銘用最短的時間跨過了這道門檻，醫學、藥學、營銷領域都有所涉及。專業知識的掌握使他能夠順利地與各部門溝通，決策時也遊刃有餘了。

為了拓展銷售業務，至今他還分管着處方藥事業部的工作。和大多數人一樣，但銘剛接觸醫藥行業銷售時，覺得處方藥的銷售既專業又複雜，從開發目标市場，到醫院拜訪、市場推廣、學術會議，環節重重。面對複雜的頭緒，他說：“如果醫藥企業的管理層不去了解這些，就不可能在管理決策中位于主動，拿出的措施也隻是隔靴搔癢。”為了迅速熟悉業務，在上任不到一年的時間裡，但銘走訪了全國各地辦事處，深入了解藥品銷售全過程中的各個主要環節。幾年來他一直堅持實地調查，對藥品研發管理、生産管理、市場營銷及現金流管理有了全面系統的了解，同時他也坦言，當你看到的領域越寬廣時，越發感到自己的知識儲備欠缺，越需要學習。

2007年，但銘剛到華素制藥不久，由于産品青黃不接和多年來渠道管理的積弊，公司跌入了空前的低谷。專利保護期滿的處方藥，被幾十家藥廠仿制，招标價格一瀉千裡；非處方藥終端銷售不力，渠道裡積壓了大量的存貨，近億元的應收賬款危及公司資金周轉，追求快速周轉的經銷商競相甩貨竄貨，華素片的價格體系轟然倒塌。經銷商經營華素制藥的産品賺不到錢，銷售人員拿不到獎金，生産部門面對庫存積壓和大量退貨看不見希望，業務鍊條上各個環節都得不到有效激勵。變革勢在必行。華素制藥高管層統一了認識，在公司董事長的帶領下制定了改革措施。第一，經銷商回款或者退貨，結清欠款。第二，建立嚴格的價格體系，終端按最高定價銷售。第三，重構價值鍊，使業務鍊上各參與者有利可圖。第四，到款付貨，杜絕形成新的應收賬款。最後一項措施，是嚴厲的懲罰。“這五大舉措實際上是有嚴密的内在聯系和前後次序的。催款和退貨清空渠道裡積壓的低價貨，為重建價格體系奠定了基礎，價格管住了，才能确保各環節的利益，既然給經銷商提高了毛利率，要求現款現貨也在情理之中，隻有貨款在自己手裡才能管得住經銷商，對于違反遊戲規則者的罰款不但起到了警示作用，也是對其他經銷商的保護。”但銘介紹道。

剛一實施，經銷商并未認真對待，沒有全力配合。但銘的心裡也很打鼓，行業裡通行的規則是賬期銷售，現在要先收款再發貨，會不會使銷售一落千丈？看着倉庫裡堆滿的退貨，大家都有些沉不住氣了。公司領導在這時又一次給予了極大的支持，以公司的名義再次給各地經銷商發出通知，在規定時間内接受全部退貨，所有退貨一律不再發出，全部銷毀。經銷商都說，華素制藥這次動真格的了！不出半年時間，價格與渠道管理實現預期目标，百分之百現款結算的新貨進入健康的渠道裡，廣告和終端推廣同時跟進，華素制藥的營銷面貌煥然一新。經銷商在與華素制藥的業務合作中得到了比原來高出數倍的利潤，那些不予配合的經銷商最終也被清出了渠道。采用類似“休克療法”的方式，但銘和自己的團隊整頓了原本混亂的營銷局面，捏了一把汗，也赢得了轉機。“從事醫藥行業所需要的知識結構和管理能力與之前做投資太不一樣了。”他說，“做投資管理需要有廣博的知識、快速的反應、缜密的分析能力，做完一宗投資就馬上換到下一宗。而在華素制藥，年複一年面臨同樣的工作，更多的是需要深入一線，掌握重要環節，及時有效決策與持續創新。”今天的但銘坐在會議室跟我們講起這段經曆，頗顯輕松，但我們多少能夠體會那時的驚心動魄。在醫藥行業的打拼中他還會不斷遇到新的難題，去面對，去破解。

悅心醫藥惠民以生

通過幾年的探索實踐，但銘對醫藥行業的認識加深了，他認為醫藥行業的複雜性是由其高行業門檻決定的，這也正是他看好這一行業的重要原因之一。醫藥領域對企業的資質要求比較高，除了對廠房、生産設備等硬件的高投入之外，新特藥的研發投入也非常高，動辄投入數千萬元，曆時近十年，使不少企業望而卻步，這些高門檻有利于整個行業的自律發展，避免惡性競争。他說他漸漸喜歡上了這個複雜的行業，當适應了行業監管規則，逐漸得心應手後，發現規則不是羁絆而是保護，行業進入壁壘就是常說的那條護城河。華素制藥從1996年起在良鄉經濟技術開發區建立了現代化生産基地，全部一流的德國設備，先進的質量管理理念。2001年所有車間率先全部通過GMP認證。在白熱化的市場競争中，華素制藥在新藥研發方面保持領先。華素制藥與軍事醫學科學院的合作是華素制藥最核心的競争優勢。現在醫藥市場産品種類繁多，不少藥廠在純仿制的死胡同裡轉悠，出貨價僅僅比成本高出幾分錢，這樣的盈利空間怎麼可能投入新藥研發。而華素制藥，依托和軍事醫學科學院的合作關系，多年來一直堅持做擁有獨家知識産權的專利藥，使公司不斷找到新的市場增長點，赢得了競争中的“藍海”。

在交談中，但銘一直強調，要“做好藥，造福民生”。醫藥行業關系國計民生，在他看來，醫藥體制改革對華素制藥來說無疑是一縷福音。他說：“現在國家正在完善醫療法制建設，加大對醫療衛生事業的投入力度。這次的醫療體制改革，為培育規範的醫療企業提供了契機，對行業規範、産品質量、鼓勵創新都是好事。”随着目前全社會對亞健康的重視，自我診療意識的提高，人們對醫藥行業的剛性需求也在不斷擴大，為衆多醫藥企業的發展提供了良好的曆史機遇。面對醫改大潮，依據華素的規模和多年的營銷實踐，他重視産品質量，堅信有好藥才有好口碑。競争對手們都覺得華素“像一個外企”：使用最好的生産線、最好的原輔料甚至包材，絕不會為了降低幾分錢的成本而忽視藥品質量；銷售中十年如一日地堅持學術推廣。在“做好藥”這一生産理念的指導下，華素制藥連續11年被評為北京市“重合同、守信譽”單位。

說到下一步的發展規劃，但銘充滿了信心。他告訴我們下午就要趕赴外地，去一個國家級工業園區商談業務拓展計劃，具體項目現在還不便透露細節。也許幾年後我們再有機會見面時，華素制藥的新業務已經蔚為壯觀了。

工作之餘，但銘酷愛讀書，對于人文社科類的書籍特别偏好。“舊書不厭百回讀，熟讀精思子自知”，在現代人多有浮躁的社會中，能擁有這樣一份靜心閱讀的愛好更顯得難能可貴。近幾年，他還對古籍産生了濃厚的興趣。“在古籍方面特别需要積累，在這個領域我還是個小學生。”他謙虛地說。他利用業餘時間在北大、國家圖書館拜師學習，在拍賣行、古舊市場中體會結識同好的快樂，一點一滴的搜書、整理亦使他樂在其中。這一愛好也影響了他十歲的女兒，在父女倆一起收集資料、鑽研問題的過程中，女兒積累了人文社會知識，培養了獨立思考、熱愛學習的習慣。

回顧自己的職業發展道路，但銘總結自己是一個樂于學習并講究實效的人，每一次成長經曆的背後都是日積月累學習的積澱，每一個階段的成就與領悟都是踏實努力工作的點滴彙聚。展望未來，他将繼續秉持這種精神，在醫藥行業探索前行。

采訪時間：2009年9月22日10:00—11:30

采訪地點：北京神舟大廈8層華素制藥會議室

采訪：邢立君 萬軍 趙杭平 劉昱（學生記者）

撰稿：劉昱趙杭平