李曉冰，MBA1995級，現任中國兵工物資總公司副總經理。

李曉冰是一位“清華人”，因為他的本科和MBA學業都是在清華就讀；李曉冰也是一位“兵工人”，因為自大學畢業以後他就一直在中國兵工物資總公司這家略帶神秘色彩的單位工作。是什麼原因使他在學業及工作上都如此“專注”？帶着這個問題，我們來到了中國兵工物資總公司李曉冰寬敞整潔的辦公室，開始了本次訪談。

清華，唯一的選擇

1985年，李曉冰由山西考入BETVLCTOR伟德官方网站機械系，本科畢業後分配到中國兵工物資總公司工作。經過幾年的工作實踐，李曉冰逐漸感覺到自己純工科的知識背景難以滿足工作快速發展的需要，而經濟管理知識在企業經營發展中日漸重要，于是決定攻讀MBA加以系統學習。清華，曾學習生活了五年的母校自然地成為了他的唯一選擇，“我是清華畢業生，這裡務實的校風很适合我，所以打算充電時就下定了決心一定要再到清華”。

在幾年的MBA生涯中，除了系統學習對自己來說十分新鮮的經濟管理知識外，令李曉冰留下最深印象的是學院的各種活動：高盛與經管學院聯合主辦的中國經濟研究論壇上，胡祖六和李山學長重回母校，與國内外知名經濟學家的高端對話為研究中國經濟改革帶來了新思路，開闊了同學們的眼界；MBA畢業典禮莊重神聖，在李曉冰心中留下了難以磨滅的印象，他意識到自己作為一名清華人身上将肩負着更多責任，同時也對未來充滿了無限的憧憬；至今，朱镕基院長在學院發表演講時對師生的囑托“為學，要紮紮實實，不可沽名釣譽；做事，要公正廉潔，不要落身後罵名”，還時常回響在李曉冰耳邊，一直指引着他做人與做事。

通過MBA的學習，李曉冰不僅掌握了大量的管理知識，而且體會到在各種活動中得到的鍛煉和提升看似無形，但卻非常有價值。MBA的學生都已經有了幾年的工作經驗，應該帶着問題來學習，在課堂上通過老師的講授、同學之間的交流，在各種實踐活動中通過組織、參與和其他各種形式來學習，二者結合起來才能更好地培養自己解決實際問題的能力，從而進一步提升綜合素質。雖然李曉冰已畢業多年，但依然關注着學院的發展，“清華經管的平台非常好，這兩年國際化的步伐越走越快，和國際一流商學院、國際知名企業和研究機構的互動比我們那個時候頻繁多了，在校的同學要把握好這個時機”，他暢言道。

兵工人再創業

談起自己工作了近二十年的中國兵工物資總公司，李曉冰開玩笑道，“當初我來的時候也不清楚這裡到底是做什麼的。”為了讓我們對兵工物資有一個大緻的了解，他打了一個比方，“在計劃經濟體制下，國家有物資部，對各部門所需的重要生産資料實行計劃分配調撥，而這個公司就相當于兵器部的物資管理局，彙總各工廠的原材料需求後統一上報給國家，然後再分配調撥”。

李曉冰進入中國兵工物資總公司後先在重慶的一家兵工廠及物資公司的儲運公司、地區公司工作了一年後。基層工作和生活的環境相對比較艱苦，李曉冰沒有被外界條件難住，認真地從最基礎的工作做起，他知道，作為一個“初學者”，自己需要從一點一滴的小事學起才能快速成長。通過在基層的磨練，李曉冰真正了解了基層工廠的生産及供需采購流程，熟悉了分公司的運作模式，對于業務的理解也日漸加深，為日後工作的開展打下了堅實的基礎。

從90年代中期開始，随着市場經濟的日漸深入，中國兵工物資總公司從過去強調為國防服務向提倡為國防建設和國民經濟兩條線服務轉變，除了完成“保軍保供”的首要任務外，開始轉變為面向國内外市場自主經營，以大宗生産資料貿易為主的國有大型流通企業。1997年，總公司決定在四川攀枝花組建分公司，領導想到了李曉冰，打算派他去負責組建工作。

李曉冰坦言當時接到這個任務時“不是沒有猶豫過”，一來當時自己結婚不久，妻子也剛剛懷孕，如果去了攀枝花恐怕很難照顧家庭；二來在那個由計劃經濟向市場經濟轉軌的過程中，大家對于市場化經營的探索本身就是“摸着石頭過河”，要将一個曆史上隻承擔過受兵工廠委托協調事宜的攀枝花代表處改組為公司，真正走上自主經營的道路，其難度之大可想而知！在考慮的過程中，李曉冰首先想到轉軌是社會經濟發展的必然趨勢，在這條路上每邁出一步盡管充滿艱辛但卻是極具意義和價值的，事情總是需要有人來做，自己作為一名清華人更應當承擔這樣難得的社會與曆史的責任。此外，自己讀了MBA，不也正是希望能夠更好地學以緻用嗎？在總部工作壓力相對小一些，組建分公司需要直接面對生存壓力、人員稀缺、産品單一、銷售渠道不暢等紛繁複雜的問題，可這正好為自己提供了一個将所學知識用于實踐的最好舞台，他知道自己不能退縮。

攀枝花地理位置偏僻，那時連長途電話信号都比較差，剛到的幾天李曉冰想給家裡打電話都無法接通。既來之，則安之。盡管經受着初到陌生之地的各種不适，他還是迅即投入了工作。對于剛組建的公司來說，頭等大事就是生存。業務從哪裡來？在全面分析了自身情況後，李曉冰認為依托于兵器行業生産科研單位、面向市場，成為攀枝花鋼鐵集團這一西部最大鋼鐵企業重要的分銷商、承接下遊客戶的采購工作是應當争取的業務方向。

鎖定目标後，李曉冰開始逐家走訪這些兵工廠。為了說服工廠打破原有固定的采購業務流程以争取客戶，他做足了功課，事先了解每家工廠的現實情況，列舉出改變模式後所能帶來的諸多好處。但有時這些準備工作全無用武之地，可能他去的時候廠長剛好不在，或者幹脆避而不見。好不容易逮到機會向廠長介紹後，對方通常的反應也是不信任或者不感興趣，多次拜訪成為那時的家常便飯。兵工廠往往都建在比較偏僻的地方，當時的交通狀況不比現在，李曉冰通常需要坐幾個小時的火車到成都或者重慶，再換乘汽車才能到達，一天跑下來筋疲力盡。有一次，李曉冰陪幾個客戶吃飯時喝了點酒，出門一不小心就摔傷了，可第二天，他依舊踏上了“征途”。同時北京總部的部分工作仍由他繼續負責，還想要盡一份照顧家庭的責任，當時他的生活仿佛就是一隻不停旋轉的陀螺，幾乎沒有停下來的時間。李曉冰提到這一段艱難的時光卻非常平靜，他說當時沒想太多，隻有一個念頭——堅持住，把事做成。

我們曾問過李曉冰在經曆了那麼多困難與挫折後，有沒有哪一個業務或是客戶成為打開局面的轉折點？李曉冰回答道：“其實沒有一個明确的轉折點，也不是談下來一個大客戶就一帆風順了，訂單和客戶都是靠一點一滴的積累。即使業務開展起來後仍然遇到各種各樣的問題，我們能做的就是去不斷解決。”經過近兩年的探索與努力，從1999年開始，攀枝花分公司的組織結構、業務模式、人員隊伍基本成型，各項運營步入正軌，李曉冰的工作也得到了總部領導的認可。

做好空降領導

2001年，又一個新的任務擺在了李曉冰面前。總部領導決定派李曉冰去負責鞍山兵工物資公司的工作。與攀枝花分公司相比，鞍山兵工物資公司曆史較長，業務規模更大。但離開自己從無到有建立的攀枝花分公司，到一個新的平台，多少有一些不舍，也一定會遇到很多已知和未知的困難，這對李曉冰來說是又一次新的挑戰。經曆過在攀枝花白手起家的李曉冰，此時充滿了信心。

初到鞍山，李曉冰面臨的首要問題就是融入到新團隊中，讓下屬真正認可自己。李曉冰很清楚讓員工接受并認可一位“空降”的領導不是一朝一夕的事情，自己需要用能力來說話。他并沒有急于推行什麼改革舉措，而是先花了一段時間觀察分析企業的現狀，主動與各級員工溝通，了解大家對于企業的意見或發展建議。在這個過程中，李曉冰了解了員工，了解了企業的現實情況，員工們也了解了這位新領導。融洽的人際關系和對企業真實運行情況的掌握成為李曉冰開展下一步工作的堅實基礎。

鞍山兵工物資公司當時除了完成軍工需要的各項任務外，主要業務是做鞍鋼集團的鋼鐵貿易，作為鞍鋼的分銷渠道，銷售産品。李曉冰剛去的時候銷售形勢一直不好，有時甚至無法完成過去已經與鞍鋼簽訂的月度代理銷售數量。2001年底，恰好也到了和鞍鋼談判簽訂來年全年合同的關鍵時間，如果簽訂一份大合同到時完不成怎麼辦？中國當時剛剛加入世界貿易組織，鋼鐵産品面臨國外同類産品大量進口的競争壓力。幾乎所有的人都傾向于簽訂一份數量較少的合同以控制風險。擁有多年企業運營及分銷經驗的李曉冰經過分析後認為，鞍山兵工物資公司要與鞍鋼其他的代理商競争，如果能成為鞍鋼第一梯隊的代理商，可以得到豐厚的代理費和優惠條件，而且與二、三梯隊的代理商開展競争也平添了更多資本。從鞍鋼的角度來考慮，針對它自身巨大的生産能力和豐富的産品，非常希望有穩定的經銷商隊伍，建立長期共赢的合作關系。于是，李曉冰頂住壓力，堅持與鞍鋼簽訂了一份大合同，成為鞍鋼集團鋼鐵産品最大的分銷代理商。合同簽訂後的幾個月，銷售形勢依然不見起色，有的月份幾乎沒有銷售，可根據合同還需要不斷訂貨，接下來繼續面對不知道把産品賣給誰的尴尬局面。2002年春節後，形勢出現了轉機，中國加入世界貿易組織後，不但經濟持續快速增長，而且開始利用世貿組織的有關條款解決貿易争端，維護國内貿易企業的各項權益。鞍山兵工物資的銷售量開始攀升，到7月份時甚至出現了供不應求的狀況，一舉扭轉了之前的不利形勢。李曉冰懸着的心放了下來。

談到當年自己的這個決定，李曉冰說：“可能有人會覺得我是運氣好，蒙對了，其實不是。我并不知道來年鋼鐵一定會漲價。即使鋼鐵降價，我也一定要做鞍鋼最大的代理商，否則未來就沒有生存空間。這是鞍鋼這樣的大型鋼鐵企業和代理商之間，以及代理商彼此之間的一種博弈。”2002年底，鞍鋼取消了不少代理量不高的中小型代理商。此時大家紛紛感歎：幸虧此前簽訂了大合同，否則很有可能将面臨這些中小型代理商相同的困境！

經過一年多的努力，李曉冰順利完成了從攀枝花分公司到鞍山兵工物資的角色轉變，不僅鞍山兵工物資的業務模式不斷拓展，業務規模穩步提升，企業利潤快速提高，同時上上下下都對李曉冰這位新領導真心認可，各項工作得以穩步順利開展。

永遠的清華人

2003年，上級組織任命李曉冰擔任中國兵工物資總公司副總經理。新的視野，新的目标，李曉冰依然專注。同時他也坦言，和之前相比，新崗位對自己又提出了更高的要求，要站在全局的角度上去推進整個集團的工作。李曉冰覺得自己需要不斷學習、适應和提高，才能不辜負組織的信任，有過去多年實踐經驗的積累，也讓他自信能夠做的更好，為中國兵工物資總公司的發展寫出更精彩的篇章。從過去到現在從來都不曾一帆風順，遇到過很多難題與瓶頸，是什麼支撐着他一路堅持呢？“我是一個很倔的人，骨子裡始終有一種不服輸的勁頭，因為有困難而退縮是我不能接受的。這種性格有先天的因素，很大程度上也來自清華的影響。‘自強不息，厚德載物’，是清華的校訓，也是我的座右銘，它鞭策着我，激勵着我，在人生的道路上，無論有怎樣的挑戰和困境，都能最終獲得讓自己滿意的結果”，李曉冰給出了這樣的回答。以往的成績已成昨天，來日的精彩我們拭目以待！

如今，李曉冰時常會帶着孩子回到清華校園，走一走看一看，在給孩子講述往日自己的校園生活的同時，他也感受着清華日新月異的巨大變化，心胸中充滿了作為一名清華人的自豪與責任！

采訪時間：2008年7月17日16：00-17：30

采訪地點：北京中國兵工物資總公司李曉冰辦公室

采訪：邢立君、喬蓉

撰稿：喬蓉