——訪經博98校友蔣任重

陽光走廊、小型的博物館、KTV包房、自由留言闆。這樣一些互不相幹的元素組合下的地點會發生在哪裡？恐怕很難有人會聯想到這居然是一個眼鏡店的布局，而令人很難理解的是這樣的眼鏡店不是臨街的鋪面，也不在車水馬龍的繁華商業街，更不在熙熙攘攘的大型超市。它隻是在一個小區的樓裡！

機遇還是險境

九點的準時相約，我見到了這家眼鏡店的主人——BETVLCTOR伟德官方网站博士，亮麗眼鏡連鎖店總經理蔣任重先生。憨厚的笑臉，質樸的裝扮，鼻梁上架着一副高檔眼鏡，随意穿着一雙布鞋，要不是先前的寒暄，無法讓人把他與一個學者挂鈎，甚至與一個商人聯系到一起。惟一能感覺到的是，我走進了一個非常熟悉的朋友家裡，恣意的來拉家常了。

落座于陽光走廊，和煦的陽光透過潔淨的玻璃窗戶靜靜地灑落在身上，暖洋洋的，讓人甚覺慵懶。這樣的感覺是北京的冬天不太冷，讓人溫暖的，還有主人和我交流時擦出的共識。用臉貼近杯子，透過純淨的水，看到蔣任重更純淨的神情，他無不感觸：“有人說占領了北京市場，是為走向全國乃至國際化市場奠定了一個堅實的基礎，因此北京也成為了商家必争之戰略要地。”他用學者固有的諄諄教誨娓娓道來，“北京這個人口高度集聚的城市，既扮演着文化中心、政治中心的角色，也扮演着經濟中心的角色。這裡像是寶藏，它蘊涵了無窮無盡的商機；這裡也像是‘百慕大’，它隐藏了無數的暗礁和險灘。尤其是對‘外來者’公司，北京以其廣博的胸懷容納，讓這些公司在市場經濟的大海中暢遊。大浪淘沙，有公司在這裡風聲鵲起、八面來風、無限風光，扮演着重要的經濟角色；也有的公司在這裡折戟沉沙、兵敗而歸，是戰略上的失誤還是‘水土不服’？”

如他所說，那亮麗為什麼要進入北京呢？“知識經濟”時代的到來“培育”了很大一批“眼鏡”人群，眼鏡成為了生活中的另一必需品；社會的發展，生活水平的提高，愛美之心催生了又一批“眼鏡”人群，它又成為了時尚和裝飾用品。毋庸置疑，北京是文化的中心、學子的天地、時尚的前沿，這樣一個巨大的潛在客戶群，怎麼能不讓“亮麗”心動。

随意走在北京的大街上，不時閃過的各種各眼睛店讓人目不暇接：大明豪、雪亮、同仁堂……還有各種不知名的眼鏡店，随處可見，顯然北京的眼鏡市場已經達到了飽和的狀态。這樣的市場狀況，對于一個外來品牌的進入，能否從兵強馬壯的行業“大鳄”口中分得“一杯羹”，是每一個有志于進軍北京眼鏡市場的公司不得不正視、顧忌的問題。

劍走偏鋒突圍

起家于南京的亮麗，在南京已經發展到了極至，要做大，走出去是必然的出路。但北京市場是商機還是絕地？是毅然決然的殺入還是就龜縮固守在自己南京的那“一畝三分地”？如何進入？怎樣進入？現實的問題擺在了蔣任重的面前。

“回憶當時的情形，對于進軍北京市場，所有的股東都持反對态度。面對這樣的市場如果是你，你敢進入嗎？”蔣任重笑了笑，“但是如果你聽完我的分析、論證以後，你的信心一定就會有了，當然我們的股東最後也同意了，這并非是站在今天的成績來對過去的補充說明。”學者的風度在他身上開始得到體現，睿智的眼神閃爍着一種光芒。

“一家常規的眼鏡公司其費用大緻可以分為三個部分：房租、專業設備、人員工資和水電等。最大的支出在于房租費用，約占全部費用的60%，而其它兩個項目分别為30%、10%。BETVLCTOR伟德官方网站西門附近一家臨街商鋪，眼鏡店主人的三次變更是這個問題最好的論證，他們的緻命傷都是房租費用過大。先求生存再求發展，在這種情形下‘節流’的意義遠遠大于‘開源’。”

控制成本，從房租上尋找突破點！

突破點的發現無疑将冰封的懷疑、猜測和顧忌一個個融化，這變相的為眼鏡店增加了又一筆不菲的收入。選擇最靠近亮麗的核心用戶人群，選擇北京高校最為集中的學院路，走進小區，這成為了亮麗的最終戰略！“這就是我所追求的特色化、差異化的發展之路。劍走偏鋒，找到了一條真正适合自己生存和發展的道路。”

将特色進行到底

通常我們在配眼鏡中，都有這樣的苦惱，當前期的測試工作完成以後，接下來就是等待的過程。我們或在一旁孤寂地發呆，或者拿起手機漫無目的地閑聊，無所适從……等，是一個漫長的字眼。但是當你換卻了環境，坐在亮麗陽光走廊，或與好友選擇各種有趣的益智遊戲；或靜靜地捧着一本書獨坐一隅；或品着茶看着三環路上來回穿梭的車流，讓你的思緒任意馳騁；或拿起望遠鏡眺望遠方的風景……等，隻是一個短暫的時刻。

如果你願意，服務員還可以帶你參觀亮麗的一個小型博物館，這裡收集了各時期的眼鏡，精彩的講解讓你了解眼鏡的曆史、材質……等，是一個知識的豐富時刻。如果你是會員，你還可以與你的朋友進入他們簡約化風格的KTV引吭高歌，盡情地放松自己的心扉……等，是一個娛樂的時刻。

所有的這些看似尋常，而又獨巨匠心的設計，将亮麗的經營理念又一次進行了诠釋。人性化的設施、周到的服務，給第一次到亮麗來的客人留下了深刻的印象，良好的口碑在客戶之間口口相傳，為亮麗帶來了更多的客源。當見到滿滿一牆壁客戶的揮毫潑墨，對亮麗的美好祝願時，我沒有了絲毫的詫異，甚至也有了一種寫點東西上去的沖動和欲望，這一切都發生得那麼的自然，順理成章。

商業模式可以複制，但是服務卻不可以複制。這裡商業化的味道蕩然無存，惟一剩下的就是家的溫馨。第一次真切感受到了賓至如歸、顧客是家人的真正含義。

一道“亮麗”風景線

小區路線，使得亮麗在房租費用上較于常規眼鏡店節約了50%的費用成本，如何利用這一塊空間？

顧客是上帝，顧客才是核心價值最直接的體現。20%用于專業設備的加大投入，30%讓利于顧客。同質産品比價格，同價産品比服務。亮麗提出了 “平價無商鋪，瓦解暴利傳統”的口号。眼鏡行業内有一句順口溜：20元的鏡架，200元賣給你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是行情，道出了其中的驚人差價内幕。在經營中，推行無折扣路線，所有商品都沒有任何折扣，以實在、公允的價格面對客戶。全透明的制鏡中心，顧客可以任意參觀并當面制作，無疑對目前的眼鏡行業的“潛規則”提出了另外一個挑戰。

在面對客戶的同時加強本身“内功”的修煉，也是一個重要的環節，亮麗眼鏡率先榮獲ISO9001國際質量認證體系，并獲得了兩項國家專利：十三步驗配法和人體工程學制鏡法。在盲人的國度裡，一隻眼睛的人就可以成為國王。但是如何抓住并且發現自己的優勢，讓自己在“一招鮮”領先的情況下獲得更大的競争優勢和發展空間，亮麗有着自己的“一盤棋”。自2004年3月亮麗眼鏡專業連鎖機構進駐北京第一家分店開業後，亮麗在北京的分店如今已擴展到了四家，全國已經開到了十七家。成為繼雪亮、同仁之後的衛康的第三大銷售客戶商。

“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，亮麗的突圍、發展之路，已經成為了眼鏡行業一道亮麗的風景線。

轉自《中國商人》雜志