從越戰前線返回美國本土後，24歲的拉裡在工作時從高樓墜落，摔斷了脖子，肩部以下永久癱瘓，四肢無法動彈。

拉裡出院後，工傷保險公司把他送入某敬老院的一套一居室的公寓裡，付給他的妻子150美元的周薪，讓她全天候照顧拉裡。一年後，疲憊又絕望的妻子與拉裡離婚了，拉裡的身心狀态每況愈下。

拉裡開始尋求法律援助。年輕律師史蒂夫·巴畢茨基為他奔波了3年，通過多次談判，陸續為他争取到了出入便利的住所，每天24小時的醫療保健，以及優厚的、保障終生的解決方案。

35年來，在溫暖的南加州，拉裡在全職護士的照料下生活得很快樂。為他争取到應得權益的巴畢茨基也退出了律師界，轉而緻力于培養和提高大衆的談判技能。

巴畢茨基的這個重大轉變肇始于他旁觀了一次令他震驚的談判。震驚之餘，巴比茨基決定行動起來，幫助大衆成為更好的談判者。

在夏威夷培訓内科醫生時，巴畢茨基結識了初級護理醫生特德。特德有4個年幼的孩子，生活拮據。他夢想着退休後能住在夏威夷，午休時，他請巴畢茨基陪自己去看附近一套待售的公寓。

在賣方的經紀人面前，特德一再表示，他知道房價還會漲，他很中意這套公寓。該經紀人告訴他，這是該樓盤最後一套未售出的公寓，一對夫婦就要來交納購買該公寓的定金了。特德馬上打電話讓妻子把支票簿用快遞送過來，接着，他簽署了經紀人提供的幾十頁空白文件，文件上甚至沒有說明他所購買的是哪套公寓。在35分鐘内，特德倉促地以對方的要價買下了這套公寓。

巴畢茨基無法相信、也不能理解：這位聰明的内科醫生怎麼會如此輕信他人？他怎麼會既未通讀，又沒請律師審查就在那些空白法律文件上簽字呢？巴畢茨基認為，隻要特德具備基本的談判能力，便可在這筆買賣中省下數萬美元。

特德的這次購房經過使巴畢茨基明白，智商高的人談判能力并不一定強，而優秀的談判能力能使人們工作更出色，生活更美滿。巴畢茨基由此深刻地認識到有效談判的重要性，并決心努力幫助他人成為更好的談判者。此後，巴畢茨基一邊開展大衆談判技能的普及工作，一邊着力研究如何提升談判能力。在《提對問題，你就是談判高手》一書中，巴畢茨基與其合作夥伴、資深訴訟律師吉姆·曼桂威提詳細地闡釋了普羅大衆如何在日常工作與生活中培養自己的談判能力。

本書全面細緻地總結了非常實用的談判基本理念。

談判的成功常來自于辛勤的準備工作。談判者應重視收集談判對手的談判目的、最後期限及備選方案等準确信息。

盡量擴大自己的談判優勢，努力做到貨比三家，并預留備選方案。在談判中不要顯得過于急切，也不可拖到最後一刻。要給對方建立長期生意關系的預期。

強勢的談判開局能夠為整個談判過程定下基調，有助于你拓展優勢并主導談判的内容，也有利于獲得好的談判效果。

要謹防讓對方牽着你的鼻子走。經常因對方問了你一個問題，你即刻被領向一條歧途，跟着對方一直走到屠宰場。在這種情形下，正确的做法是回避該問題。

談判最令人滿意的結局是雙赢，這有助于雙方建立長期的生意關系。如果對方不滿意談判結果，此後常會不再與你做生意，你又得費時費力去另覓其他生意夥伴。

本書還詳述了錨定對方、打破僵局等較為高級的談判技巧。

錨定對方，即在商品或服務的價格、标準等方面為談判對手設定大緻的範圍，迫使其在該範圍内與你談判。搶先報價就是錨定對方的有效方法之一。

大多數談判者傾向于讓談判對手先報價，認為這樣有利于自己壓低價格，也可根據該報價的高低來判斷對方談判經驗是否豐富以及達成交易的意願是否迫切，其實，這會給對手提供虛開價位的機會，而且，在此後的談判中，你壓低價格的要求會遭到其頑強地抵抗，你對其報價削減得越多，對方的挫敗感越強。你若搶先報價，對方的還價幾乎都與該報價相去不遠，些許的加價成功都會帶給他成就感。

談判開局後，常會陷入僵持狀态。此時，你需要打破僵局，既不一味遷就對方的要求，又使自己的談判目标能夠達成。本書提供了很多有效打破僵局的技巧。例如，你可以問對方：“你能推薦其他人嗎？”這個禮貌又低調的問題可置對方于困境：要麼讓步，要麼失去這單生意。如果對方還有讓步的餘地的話，都會做出讓步，與你達成協議。但這一技巧隐含着很大的風險：如果你的要求不合理，對方很可能把你打發給一個更差強人意的談判對手。

與其它談判方面的著作相比，本書在寫作方法上有獨到之處。作者将自己在20多年的談判實務中積累的經驗總結為人們可迅速掌握和應用的50個問題，通過精當的實例與淺白的論理，以問答模式将有關談判的理念融入這50個攻守兼備的問題之中，着力向讀者解析如何在談判中向對手提出妥當的問題以達成自己的談判目标，以及如何穩妥機敏地回複對手的發問。

以“貨比三家”這一婦孺皆知的談判原則為例，作者建議，如果你是買家，談判前可備好你的談判對手的競争者給出的底價，談判時問對手：“你知道你的競争對手要價更低嗎？”這個發問會使賣家明白，如果自己拒絕将價格降至與競争對手的價格持平或更低，就會失去這筆交易，這常常可以使賣家大幅降價。即便賣家未降價，其競争對手的報價仍可供你選擇。但是，使用這個談判原則時，不要過早向賣家攤牌，因為，一旦賣家知道了競争對手的底價，你就不可能得到一個更低的價格了。

如果你是賣家，買家向你提出“你知道你的競争對手的要價更低嗎？”這一問題時，你将如何應對呢？本書提供的答案是，以令買家信服的方式将競争對手的産品與服務和自己提供的産品與服務區别開來。另一個有效的方法是，對買家的說法提出質疑，并要求買家提供相關資料。如果買家提供了資料，你應仔細研究它并以一連串對競争對手的質疑來說明你的産品與服務更有價值，這也會使買家對自己提供的資料的真實性産生懷疑。如果你與買家提供的競争對手的産品與服務具有同等品質且對方的價格更低的話，在可獲得利潤的情況下，你可大大方方地承認事實，并繼續嘗試與買方達成交易。

本書中的實例妥帖，解析周詳。作者具有驚人的化繁為簡的表述功底，有如棋壇聖手教蒙童學弈，極有耐性地闡明談判的細枝末節，思路清晰地叙明談判的奧義，使整個談判過程從一潭渾水變得清澈透亮。

作者認為，談判過程妙趣橫生，談成一筆好生意會令人心滿意足。通過實踐提高你的談判技巧，也是一個非常有趣的過程。本書能夠快捷、簡便和有趣地提升你的談判技巧，并使你的公司、個人和家人獲益。

本書并非學術性著作，其詳細的論理分析主要側重于應用方面。它采用的資料新，因而内容新穎，超越了不同地域的文化局限，适合于不同文化背景、具有基本閱讀能力的人們。

徐璐撰稿

《提對問題，你就是談判高手》 電子工業出版社  2011年7月 第1版

作者簡介

史蒂夫·巴畢茨基，美國資深人身傷害訴訟律師及律師事務所合夥人，也是專業談判咨詢師，與他人合著多部談判類著作。

吉姆·曼桂威提，美國訴訟律師，與他人合著20餘部著作。

本書目錄

第1章 探聽信息

第2章 找對的人

第3章 開局有招

第4章 錨定對方

第5章 創造優勢

第6章 做大蛋糕

第7章 謀定價格

第8章 打破僵局

第9章 達成協議

第10章 心理戰術