在2001年1月，斯圖爾特·戴蒙德的心髒病竟然發作了2次。他急于尋找最好的心髒外科醫生為自己做心髒搭橋手術。

韋恩·伊索姆是世界一流的心髒搭橋外科醫生。但戴蒙德不認識他，他隻有伊索姆的電子郵件地址，而且伊索姆的手術時間表已經排到幾個月之後了。

怎樣才能讓伊索姆為自己做手術呢？戴蒙德開始研究伊索姆：他的個人興趣是什麼、他的閑暇時間是怎樣度過的……他發現伊索姆正在研究的一個主要課題與自己的身體狀況相關，戴蒙德對此深入研究了一番。随後，他給伊索姆寫了一封電子郵件。

在信中，戴蒙德告訴伊索姆自己是誰，自己的心髒病史，問他能否為自己做手術；并表示，即使伊索姆分身乏術，自己也非常理解，因為伊索姆有很多預約的候診病人；而且，伊索姆的研究課題與自己的身體狀況相關，他感到自己與伊索姆之間已有某種實實在在的聯系。戴蒙德還問了幾個非常具體的關于研究課題的問題。

在信中，戴蒙德還清楚地暗示了自己為了了解他的工作及研究情況多麼不辭辛苦。後來，伊索姆縮短了自己的休假時間，為他做了手術。手術效果非常理想。

事後，戴蒙德向伊索姆探詢他為自己做手術的原因，伊索姆說，隻有為數不多的患者關心他的研究，戴蒙德是其中之一，由此戴蒙德已經和他建立起了一種“私人關系”。伊索姆一直很重視努力和他建立起私人關系的患者。

此後的十餘年中，在沃頓商學院講授談判課時，戴蒙德常常提及這件事。他認為，在與伊索姆商洽就診的過程中，談判的策略起了作用：了解對方是誰，他關心什麼，有什麼需求，以及各種與其有關的無形之物，進而努力與對方建立起某種人際關系。此後，任何一件産品或任何一項服務都不再僅僅隻是“商品”了。

“建立人際關系”隻是戴蒙德的談判策略中的一項，此外還有明确談判目标、關注對方的情緒、摸清對方的談判準則、采取循序漸進的步驟、對具體談判情境區别對待等。相對于一些傳統的談判策略，如依靠理性、權力，以中途離場相要挾，實現“雙赢”等，戴蒙德的這些談判策略更有說服力，談判的效果往往也更理想。

對于“隻有獲得超越對方的優勢，才能迫使對方按照你的意願去做事”這一談判理念，戴蒙德也不認同，他認為，持該理念去談判會造成很多問題：

首先，當一方明顯在以勢壓人時，雙方的關系通常會終止。因為，對那些企圖迫使他人做違背自己意願的事情的人，沒有人願意與他打交道。

其次，這種談判理念傳達出緊張、争鬥和沖突的信息。這會極大損害雙方的利益，因為在這種情形下，人們通常會竭力保護自己，而不是采取建設性行動。

第三，一方以勢壓人，如果對方心懷不滿，會設法報複，以勢壓人者可能會付出高昂的代價。

戴蒙德認為，談判的總原則應該是“争取獲得更多”，而非“得到一切”。應關注談判相關者的心理，隻有認真思考對方的心理、想法，才能發現機會或解決沖突；應通過溝通和尊重對方的觀點去争取更多，即使對方充滿敵意，或者雙方觀點相悖，也要學會以最不易引發争端的方式來解決問題。

戴蒙德具有豐富的談判經曆，他的經驗是将整個談判過程歸結為三大問題：我的談判目标是什麼？“他們”是誰？要想說服他們，需要采用哪些策略？

每次談判，目标、談判對象、時間和客觀情況都會有所變化。因此，戴蒙德需要在每次談判前問自己這三個問題。在前兩個問題答案的基礎上，戴蒙德着手準備關于第三個問題的談判準備清單。

在戴蒙德看來，談判的技巧并非高深莫測，它就隐匿在普通的交談中。

例如，在談判中，他最常用的開場白是“一切都好嗎？”。首先，這個問句顯示出他親切健談，有助于他和對方建立良好的人際關系。其次，這是一個開放式問句，便于收集信息。第三，這個問題表明他關注對方以及對方的情緒和感受，而不是“談判”本身。第四，這個問題是随意的閑聊，有助于為雙方營造一個輕松舒适的氛圍。

又如，幾年前，在一個下雪天，戴蒙德正在與某人談判。他有些沮喪地開腔道：“這雪怎麼了？”，對方答道：“事實上，我非常喜歡雪，我的興趣是滑雪。”，戴蒙德接着問：“那你覺得夏天怎麼樣？”

戴蒙德的這些問話，意在努力尋找一個雙方共同的敵人。同仇敵忾可以縮小談判雙方的距離，順利地建立起彼此間的人際關系，使談判更加順利。這就是在談判中人們會經常半開玩笑地抱怨天氣、交通擁堵和官僚主義等的原因。

13年來，戴蒙德在沃頓商學院開設的談判課一直是最受學生歡迎的課程。他的學員已逾萬名，他們來自十餘個國家的各個行業。他們運用戴蒙德所傳授的談判理論賺到或節約的金錢總額已達30億美元。這隻是他們搜集到的、約1/3的案例所産生的效益，還有那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達成的交易、被子女說服同意去看病的父母、服從父母命令的孩子們。

陳瑞燕是沃頓商學院2001級學生，她上過戴蒙德的談判課。後來，她使用在戴蒙德課堂上學到的知識，為自己争取到了将要延誤的航班。

由于上一個航班延誤，陳瑞燕要搭乘的下一個航班雖然尚未起飛，但登機通道已經關閉。登機口的工作人員說，登機口一旦關閉，任何人都不能登機。

陳瑞燕想了一會兒，匆匆走到正對着飛機駕駛員座艙的飛機玻璃窗前，把行李包扔在腳下，全神貫注地注視着飛機駕駛員們。一位駕駛員擡起了頭，目光與她滿是悲傷和哀求的眼神相遇，最後，那位駕駛員嘴唇動了幾下，另一位駕駛員也擡起了頭，陳瑞燕又緊盯着他的眼睛，這位駕駛員點了點頭。就這樣，兩位飛機駕駛員同意陳瑞燕登機了。

戴蒙德認為，陳瑞燕的這個經曆是一次意志明确、條理清晰、高效的談判過程。在很短的時間裡，她用上了課堂上提及的6種談判技巧。

第一，沉着冷靜。感情用事隻會毀掉談判，必須強迫自己冷靜下來。

第二，準備充分。哪怕隻有5秒鐘的時間，也要整理好自己的思路。

第三，找出決策者。在這個事例中，決策者就是飛機駕駛員，所以不要在登機口的工作人員身上浪費時間。

第四，專注于自己的目标。陳瑞燕的目标就是要登上這個航班，不必計較為什麼近乎誤了航班。

第五，尋求人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

第六，承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權幫助你實現目标。

戴蒙德認為，無論你是誰、性格如何，通過學習他的談判課，都能成為一名更出色的談判者，能争取獲得更多，讓生活變得更加美好。

而那些未能聆聽戴蒙德的談判課的人們也不必遺憾，他已經将他的講義編撰成書，設法送到各位身邊了。通過400餘個與談判相關的真實案例以及具體的實踐經驗，他将談判理論轉化為實踐，向人們詳細地展示了各種循序漸進的談判策略。

就像學打網球一樣，入門不難，貴在堅持練習；學習談判知識，也要不斷把這些方法和策略應用于日常生活與工作之中，才能逐漸進步。

任《紐約時報》記者時，戴蒙德的文章共上過109次《紐約時報》頭版，想必本書也不會令人失望。

徐璐撰稿

《沃頓商學院最受歡迎的談判課》中信出版社 2012年8月 第1版

作者簡介

斯圖爾特·戴蒙德，著名談判專家，沃頓商學院工商管理碩士、哈佛大學法學博士。他曾為谷歌、微軟等許多公司提供過咨詢服務，也曾為40多個國家的政府領導人進行過談判培訓。目前，他任教于沃頓商學院，13年來，他開設的談判課一直是最受學生歡迎的課程。戴蒙德曾是《紐約時報》記者，并曾榮獲普利策獎。

本書目錄

01換種思路

02人幾乎決定一切

03觀念和溝通

04面對強硬的談判對手

05不等價交易

06情感

07整理問題：談判工具清單

08正确處理文化差異

09如何在工作中争取更多

10如何在商場中争取更多

11人際關系中的談判

12父母如何與孩子進行談判

13旅行中的談判

14日常生活，無處不是談判

15在公共事務上，也要争取更多

16談判實戰