《行為背後的動機》

肯·艾索爾德著 張智豐譯

中國人民大學出版社

2012年的世界經濟形勢是否會比2011年更加動蕩呢？是否會有更多的國家陷入破産邊緣呢？剛剛進入2012年，就傳來了匈牙利的國債已經被評估機構定位為垃圾股的消息。中國總理溫家寶也提醒我們，今年一季度的經濟運行将非常困難。世界的經濟形勢确實不太妙，但面對不穩定的形勢，我們會在理性判斷和分析的基礎之上，決定我們的行為嗎？本次推薦的《行為背後的動機》一書将把我們帶入一個未知且變化不定的世界。

本書作者肯·艾索爾德（Ken Eisold）是一位資深的企業咨詢師和精神分析專家，他善長将精神分析與經濟學、組織行為學、神經科學等學科結合起來進行研究，本書主要探讨潛意識，是關于潛意識的科普讀物。

第一章 情緒和行為背後的動機

在行為研究中，心理學家越來越發現，那些處于意識之外的影響因素及動機發揮了關鍵性的作用。實際上，我們的大腦經常在無需了解正在做什麼的情況下，引發行動或對事件做出反應。在近50年前，邁克爾·波蘭尼指出“隐性知識”的重要性。最近，心理學家們區分了外顯記憶和内隐記憶，強調在我們的日常生活中未曾意識到的信息加工過程的重要作用。作者利用兩個案例說明人的早期生活經曆對日後生活的影響。其中一名叫做瑪裡琳，她不可救藥地迷戀着與年長男子的親密身體接觸，雖然她不相信這些男人，但又如此依賴他們。在解釋以上行為中，作者認為是在她童年時期，她的媽媽很冷酷，并常常懲罰她，為了逃避媽媽，她會一再從父親那裡尋求安慰和保護，父親空泛的承諾和親密擁抱所帶來的撫慰，對她具有強烈的吸引力。瑪裡琳的案例說明，這些已經建立的适應性認知模式不是獨立于其他潛意識而存在的，她的自主神經系統受到早期創傷的影響，在需要撫慰的時候就會被喚起。

長期存在的文化偏見阻礙了對情緒的研究，這些偏見認為情緒不僅危險，而且不值得研究。達爾文說，情緒存在于所有高級物種之中，他相信情緒對生存鬥争具有重要意義，這些論述開啟了對情緒的研究工作。但目前還不确定的是，我們擁有多少種情緒，如何進行最優化的情緒分類，但是越來越多的人認可這樣的觀點，在進化過程中，我們的情緒不僅必不可少，并且就像認知一樣，它們也是在意識之外。這有點兒像自主神經系統，我們的情緒一直在起作用，而且大部分時候都是無意識的。達馬西奧認為，我們有三種必要的情緒水平：①背景情緒，類似于心境，它彌漫在我們所有的體驗之中；②作為潛意識信号的情緒，引發行為反應；③情感，它是意識層面的情緒，作為制定計劃的基礎，具有重要作用。

第二章 人際關系與社會文化背後的動機

潛意識的影響并不止步于自我範疇，它會進入家庭的人際互動，進入群體的社會交往，并且會進入更廣闊的世界——群體關系及國家關系。本章主要探讨潛意識的三個不同方面：語言、群體和組織過程、更大的社會團體。社會心理學家、語言學家、社會學家、政治學家、組織顧問，以及那些涉及沖突解決的專業人員，都在努力理解人類行為中既迷惑不解又自相矛盾的方面。他們也都發現，潛意識是一個必不可少的因素。

語言背後的動機

語言是我們主要的溝通媒介，它也是我們用來隐藏和欺騙的最好手段。作為工具，語言并不是中立的，語言本身通過兩種方式被潛意識所滲透：第一，語言構成談話，因此我們的談話會以我們通常意識不到的結構方式組織起來；第二，語言為我們的個人行為賦予意義，這些意義不可避免地、并且在不知不覺中排除掉其他一些意義。

很清楚的一點是，通過塑造看待和描述世界的分類系統，語言對塑造思維具有強大的力量。語言建構觀念，并引發反應。我們把伊拉克戰争叫做一場“解放運動”，還是叫做一次“入侵”；又或者，堕胎被認為是“殺害嬰兒”還是“一種選擇”會造成巨大差異。

群體過程

我們正在面對群體生活最為深刻的矛盾：當一起工作時，群體成員能夠表現出創造力并富有成效，共同實現遠大于單獨一個人所能實現的成就，而另一方面，群體會使成員脫離現實，具有破壞性，或被蒙騙。

混沌理論、認知組塊以及社會本能可以有效地解釋沒有幹擾、沒有破環或沒有“噪音”的情況下的群體過程。然而在讨論人類行為時，沒有幹擾是很例外的情況。我們需要歸屬感和身份認同。個體中會出現兩類動機，它們會嚴重地破壞群體過程，它們造成幹擾，削弱群體合作與整合的能力。簡單來說，它們是個體成員們體驗到的焦慮感，這些焦慮感與被群體接納有關，還與懷疑能否完成群體任務有關。通常情況下，群體尋找各種途徑，确認成員們的身份，為成員們提供安全感，以确保他們的積極參與。

更大範圍群體中的潛意識動機

關于政治與民族沖突的例子有很多，例如以色列與阿拉伯人之間、塞爾維亞人與克羅地亞人之間、什葉派教徒與遜尼派教徒之間。心理學家創造了一個僞物種詞彙用來描述一個人們再熟悉不過的情景。在這個情景中我們最終會相信，我們是一個不同物種的成員，并與其他群體不同，而其他種族、宗教或民族不再值得我們去尊重或理解。偏見是一種普遍現象。在最簡單的水平上，它來源于我們大腦創造分類的方式，這些分類是我們适應現實的一部分。我們在潛意識的運作中看到，當我們将新的概念同化到舊有分類中，我們是如何自動化地出現了偏見。當我們根據民族或種族的分類來使用潛意識時，我們會發現，這些分類在最後不可避免地會變得不公正或歪曲事實。當正常的歧視被擴大化并付諸行動時，就會出現惡性偏見。

在潛意識方面，我們需要培養一種接納和專注的态度，努力避免不成熟的輕信，并保持好奇心。

第三章 個性、人格、個體以及自我

通常情況下，我們交替使用自我、自身、角色以及個人這些詞彙。這些概念之間多少有些不同，因而不能等同起來。

自我

當孩子第一次意識到自己是某個人的時候，他們生命中一個重要的時刻來臨了。如果一個人不相信自己是一個獨特的自我，他就不可能為自己的所作所為負責。現代曆史是打破傳統秩序的曆史，身份不再由穩定的社會結構所提供，它需要被創造。曾幾何時，少數人的特權變成了所有人的必須。在近代曆史中，我們的文化堅定不移地持續放大自我的重要性和中心位置。我們的社會過分強調所有權、商品以及競争性的财富積累，其他一些問題，如環境保護、社會福利、教育及健康被忽略了。自我這個概念幾乎沒有提示我們，我們不僅渴望被愛，也渴望去愛别人；我們希望能欣賞他人，而不隻是被别人欣賞。作為一個概念，自我并不能充分囊括潛意識經驗的複雜性，也不能反映新潛意識的多重分布。首先，這個概念暗示出自我是高度分離而孤立的；其次，它幾乎不能解釋我們的适應能力，以及我們與不同人建立關系時表現出的不同能力；自我這個概念的第三個局限與它隐含的價值穩定性有關。一個由自我組成的社會，在本質上相當于一場零和遊戲，一個人的成就會讓另一個人的成就貶值。但在現實中，這并不一定是真的。

個性

個性意味着一個由顯著而持久特征所定義的“我”。我們會說一個有着強烈道德感的人有個性。

人格

人格也已經成為一個準科學詞彙。心理學家采用人格理論評估被試的人格特質，并共同構成一幅特征顯著的人格剖面圖。

第四章 個人、身份及角色

潛意識這個概念挑戰了主體的一緻性或連貫性。世界以多種方式影響着我們，這不可避免地會激發多種多樣的反應。盡管我們的潛意識系統能協同作用，就像我們的内髒器官那樣，但把我們自己看作是行動的指揮者這一想法也隻是一種幻覺。我們不知道什麼概念會取代自我的位置，作為補充，我們考察三個術語——個人、身份以及角色，來幫助我們描述複雜的情況。

個人

個人這個詞有兩個來源。一個來源于戲劇，在戲劇中，每個個人都會被指派劇中的人物；另一個來源于法律，法律認為個人應當為行為及事件負責。

個人是一個自由而負責的個體，他具有能動性。作為一個現代社會的個體，他享受流動性和選擇，但這并不是自我在積累所有物及特征上的自由。這是選擇角色的自由，是行動、參與及負責的自由。

角色

角色這個詞來源于中世紀法語中代表劇本的詞rolle，它是指一種文字記錄，演員通過這種記錄了解他在劇中的角色。這個起源已經被進一步擴展，用來代表一個人的社會職業，它借助一些手段，使一個人會帶有角色的顯著特征。角色這個詞逐漸具有了第二種含義，代表“功能”，并且開始被用在和個人無關的一些情況。因此，我們會說教育在民主中的功能，或科學研究在工業中的功能。現在角色經常和“工作”的含義十分接近。誠然，并不是所有的角色都被徹底工具化了，我們依然保留着這樣一些傳統角色，如母親或父親的角色，我們很難把這些角色分解成簡單的工作類型。

角色必須适合個人，個人必須擁有角色所需的才能和品質。處于一個角色之中，會使得許多未知的潛質顯露出來。角色能起到促進成長的作用，幫助角色承擔者學習相應的技能。角色能觸及未知的能力，以及潛意識的恐懼。通過角色，每個人都會遇到社會加在我們身上的要求，這些能幫助我們去适應，或者引發我們的抗拒和沖突。

身份

在三個概念的連續譜當中，身份處于中間的位置。個人處于其中一端，代表獨特的人類實體，而角色位于連續譜的另一端，與任何特定的個人區分開來。從曆史的角度看，身份與個體概念相連，這些個體需要某種形式的身份，以便和社會中的其他人區别開。這是一種外部維度，它反映在這樣一個事實中，即在現代國家，個體普遍擁有某種形式的身份證件，身份證将一個個體與另一個區别開。身份的外部維度也包括這樣一些事實，如性别、種族、民族等。通過個人經曆，身份的内部維度逐步形成。身份随着時間的推移而建立起來，身份依附于個人，為個人是誰這樣的問題提供清晰而一緻的答案。

身份有時會與角色對抗，削弱個人取得工作成就的能力。身份也能幫助我們找到一個新角色，這個角色能更多地調動我們的熱情和才能。我們可以看到，當個人承擔起一個角色，而這個角色能得到他的身份的支持和強化時，那他真是太幸運了。我們也可以看到，建立與個人天分及角色需要相協調的身份，是職場成功的堅實基礎。

需要記住的關鍵一點是，所有這些因素都處在持續變動中。角色能夠被否認、貶低，甚至被取消。身份能夠被逐漸重建，有時也能突然發生轉變。甚至個人也會随着時間發生改變。衰老、疾病、戰争、經濟形勢，以及自然災害都會改變個人。結婚、生育、離婚以及父母或孩子的死亡都會導緻身份及個人的劇烈變化。沒有角色的人像漂浮于半空中，承受着“生命中不能承受之輕”。

第五章 組織與企業背後的動機

各種各樣的組織結構就像馬賽克一樣，緊密地連接在一起，共同拼湊出我們現在的世界，這個世界對可預測性和秩序具有根深蒂固的期望。在很大程度上，組織機構的興起與意識活動是平行進行的，而且前者遮蔽了後者，使其變得更具有隐蔽性。就像我們的思維那樣，組織也總是落後于事件，反映出我們對于事物過去狀況的理解，以及我們對事物成為什麼樣子的期待。和思維不同的是，組織機構是被緩慢而費力地建構起來的，它們不能自動化地運作。組織的早期理論家強調理性及秩序發展的價值，當工業組織占據我們的經濟主導時，管理學領域的研究得以發展，這在很大程度上提高了生産力。組織被認為是對啟蒙運動的拓展，并且意識在組織設計和管理中成為一個不可或缺的成分。但是意識隻占我們心理活動的一小部分，潛意識過程也滲透到組織當中。群體建立起潛意識的約定，維護其成員的身份，為他們的思維設置無形的限制，并消除那些不一緻的觀念，它們以不能被預測或控制的方式進行着自我組織。雖然努力地進行管理，但組織從來都不能完全符合它們的理性預期。隐藏的沖突、非理性的行為以及對于焦慮感的防禦，都不可避免地交織在機構之中。作者通過一系列的案例來說明潛意識會對組織工作的影響。對潛意識過程的理解納入到組織機構的日常工作中，會是很有價值的一件事。

如果團隊成員能更好地理解他們工作角色的複雜性，以及潛在的投射和共謀關系，他們會更自信地請求幫助，并更多地投入到對工作的反省性評價中，他們會更有效率、更加放松。

如果我們能更好地理解領導者和追随者之間微妙隐秘的互動關系，那麼我們對彼此就能有更現實的期待。

官僚機構可導緻挫敗感及低效率，如果能從内部闡明運行過程，這将會使這類機構變得有效率。

第六章 誰來幫我們找出暧昧不明的動機

在過去的150年間，專業人士逐漸成為知識的守護者。人們将發展知識和使用知識技能的責任、設立标準的責任，以及監督從業人員倫理行為的責任交付給他們。對于這些出售服務的專家，新的潛意識将會如何影響他們？這個問題有兩層意思。首先，為了和新的潛意識内容相互兼容，要如何對現有的知識和技能進行重新思考，而新的潛意識概念又如何改變我們對知識的傳統理解？其次，傳統的“知識工作者”如何以可靠且有效的方式，向其他人提供服務？

潛意識是一種變化無窮、難于捉摸的知識，這樣的知識總是不精确的，不斷被修改。潛意識知識不僅人眼看不到，也不能被明确驗證，對它們的理解是暫時性的，比較容易發生變化。除了流動性和不精确性之外，潛意識知識的第二個相關特征是它總是和特殊的細節緊密相連，第三個特征是潛意識産生于過程中，而不是産生于邏輯推演。

上述潛意識知識的特點，為從業人員和咨詢關系帶來了不同尋常的挑戰。

潛意識知識在解決社會問題中的應用前景十分暗淡，這不僅因為未來的發展道路很不清晰，而行業發展的基礎本身也不夠健全和牢固。這正是潛意識的特性，它總是出乎意料、不可捉摸。與之相反，意識總是對它其實并不很了解的事情過分肯定。

第七章 未來社會的新動機

更多地了解潛意識，會為我們帶來難以估量的幫助，它會幫助我們更好地了解自己，做出更好的選擇、更好地與他人合作、更有效地加入團體，成為更好的公民。在和怪獸及機器人的危險做鬥争時，對潛意識動機的覺察也是至關重要的，它還幫助我們認識到，外界的危險和輕易獲得的機會經常會限制我們的人生，并把我們帶入歧途。

本書對于了解我們自己許多不可思議的行為背後的原因，提供了一種新的觀察視角，雖然沒有理論化的模型和更多的原則、步驟，多是一些碎片式的知識點，或者一些案例，而這也恰恰正是潛意識知識的一個特點。

圖書情報中心  張力軍執筆