意大利的一名著名的外交家說：“談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。”與此觀點相比，富蘭克林·D.羅斯福的看法就更具有和諧理念，在論及為達成協議而談判時，他說：“我總是把橋梁看做是共同意識的最好象征。”

普遍的共識是談判的目标就是要達成一個雙赢的結果，也就是在離開談判桌時，談判的雙方都會感覺到自己赢得了談判，常被引用的例子是兩個人為了分一個橘子而談判，後來發現一方要橘子是為了做橘子汁，而另一方是為了要橘子皮做蛋糕。這樣，雙方最終都各得其所。

這樣的事例其實在現實中并不多。大多數情況下，你的對手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會有什麼神奇的雙赢結果。如果對方是買家，他們的目标就是要把價格壓到最低，而你的目标則是把價格擡到最高；如果對方是賣家，他們的目标就是要把價格擡到最高，而你的目标則是把價格壓到最低。為此，國際首席商業談判大師羅傑·道森研究總結出“優勢談判”理論。

羅傑·道森生于英格蘭，1962年移民美國，他用了不到30年的時間就從一個普通移民成為總統顧問，是美國前總統克林頓内閣最重要的政治高參之一。他還是美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE（美國國家演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。道森被公認為當今世界上最會談判的人，他的關于商務談判方面的理論已成定律。其著作《優勢談判》在《紐約時報》圖書排行榜榜首達30周之久。

羅傑·道森提出的“優勢談判”理論中優勢談判的一個标志性特點是：比如說，兩個人分别進行了一場情況相似的談判，他們是在買或是賣一處不動産或一套設備器材。兩個人最終都以同樣的價格成交，但優勢談判高手則會讓對手感覺到自己赢得了談判，而非優勢的談判者則隻會讓對手感覺到自己吃虧了。它不僅能教你如何在談判桌上取勝，而且還會告訴你如何在談判結束之後讓對手感覺到自己赢了一場談判——而且這種感覺并不是暫時的。你的對手不會在第二天早晨醒來後恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什麼把戲了。哼！等着瞧吧！”不！相反，他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。

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第一部分優勢談判 步步為營

和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的最大區别在于，在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這并不是誇大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學員與我分享了他們的談判經曆。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之後，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應。當然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。

如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會讨論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇适當的策略。通常情況下，隻要能夠選對适當的時機和适當的策略，你就可以把風險降到最低。一般來說，開局策略通常可以确定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略……

第1章 開局談判技巧

1.開出高于預期的條件

優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格（Henry Kissinger）在這方面可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決于你能在多大程度上擡高自己的要求。”試想一下：

去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？

當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯了時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？

找工作時，你為什麼總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢？

當你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方隻要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？

如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時擡高自己的要求了。之所以要這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中擡高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件擡到最高限度。這是你想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。

你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件擡得越高，原因有二：

（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。

（2）如果在第一次和對方接觸時把條件擡得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在随後的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方并不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。

需要提醒的是，在開出條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過于出格，而且你的态度是“要麼接受，要麼走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關系。

如果你是直接從賣家那裡購買一處不動産，你可以告訴對方：“你的報價是20萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常合理的價位。可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜了。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？”

如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準确地了解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給出的最優價格大約是每件2.25美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”

除非你已經是一名談判高手了，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的最優價格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優價格，甚至要遠低于對方可以接受的水平。

之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片雲彩上，在天上看着你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作了這麼長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。

除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的産品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開出高出自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開出比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的确值這麼多錢。

“羅傑·道森是我合作過的最有才華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方面他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊、冷靜、适可而止，連對手也敬佩他的智慧！”美國前總統比爾·克林頓曾經這樣評說。有道是：文如其人，讀完本書後，讀者可以自行評說了。

徐璐撰稿

附：本書的目錄

引言 什麼是優勢談判

第一部分 優勢談判步步為營

第1章 開局談判技巧

第2章 中場談判技巧

第3章 終局談判策略

第二部分 巧用策略堅守原則

第4章 不道德的談判策略

第5章 談判原則

第三部分 解決問題化解壓力

第6章 解決棘手問題的談判藝術

第7章 談判壓力點

第四部分 知己知彼互利雙赢

第8章 與非美國人談判的技巧

第9章 解密優勢談判高手

第五部分 談判高手優勢秘笈

第10章 培養勝過對手的力量

第11章 造就優勢談判的驅動力