在潛意識中，許多人曾将“談判”一詞的使用局限在少數大事件上，如“重慶談判”、“闆門店談判”和“加入世貿組織的談判”等。其實，不管人們是否感覺到，“談判”已經與人們的日常工作和生活相伴日久。

早在400年前，哲人培根在其亘古流芳的隽永華美篇章中就詳細地總結了自己這方面的實踐感悟：

“關于談判，口頭談比書面談效果好。由中間人出面比直接談效果好。但是假如想得到一項書面憑據，或者為了慎重和全面地表達或了解雙方的意向，那麼使用書信或公文往返也是可取的。口頭會談有好處，因當面談難免要顧忌情面（特别是存在上下關系時）。當面談還可通過對方的表情觀察到某些微妙的事情。同時，當面談也有利于開誠布公地做出解釋。假如委托中間人進行談判，那麼必須慎重地選擇所信托的人。小心不要任用那種暗懷私欲的狡猾人。選擇辦事人時要做到因材施用。譬如使用有勇氣的人争論，用會說話的人勸導，用機警的人探詢觀察對方意向，而雞鳴狗盜之徒，則可以去辦那種需要做手腳的事情。對于過去已被證明辦事成效高的幸運兒，應當重用。這種人不僅有自信，而且将會努力做得好，以便保持自己過去的光榮。

在談判中，開門見山地提出目的不如迂回地探測一下對方的意向。當然，如果作為一種使對方措手不及的手段，開門見山也是有用的。對自滿自足的談判對象，應當設法煽起他的欲火。在談判已肯定下雙方執行協議的條件後，注意的重點應當放在誰先來履行條件上。這時，應當能設法牽制住對手，或至少使他相信你的承諾是可靠的，否則他就不會同意先承擔義務。

一切談判的根本問題，無非是觀察對手或利用對手。而人在下述情況下，會情不自禁地流露真情，即當他們感到對方是可信任之時，或激動之時，或放松戒心之時，或有所求之時。應當分析對手的心理，以便牽制之，或利用、勸導之，或威懾之，以達到目的。在面對富有經驗的老手時，應當洞悉他的真正用心，并通過這一點去分析和解釋他的言論。與這種對手打交道，少說話比多說話好。而說出的話應當出乎對方的意料。在談判遇到困難時，不要急于求成，以至希望播種之後立刻有收獲。應該耐心等待時機，以便采撷到成熟的果實。”

近幾十年來，這種先人通過“吃一塹，長一智”的方式積累的談判經驗逐漸被理論化，談判作為一個學科方興未艾地發展起來。戴維A.拉克斯與詹姆斯K.西貝尼厄斯都是談判學專家。在他們的《三維談判》一書中，他倆為談判實務人員與談判學界的學者們提供了新的、重要的理念。

戴維A.拉克斯，曾任教于哈佛大學商學院，并從事投資銀行工作，是談判戰略公司拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負責人，該公司擁有遍及世界各地的客戶，如諾華制藥、殼牌公司和雅詩蘭黛公司等。

詹姆斯K.西貝尼厄斯是哈佛大學商學院的企業管理教授，曾擔任哈佛大學法學院談判項目副主席，也是談判戰略公司拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負責人，曾參與紐約百仕通集團的創建及該公司多年的經營管理。

他倆都有豐富的促成交易達成的工作經驗。他們為衆多公司和多國政府就其極具挑戰性的談判提供咨詢，系統地對談判進行分析，并把他們掌握的内容傳授給高層管理者、政府高層官員和哈佛大學及世界各地的MBA學員們。

在長期與交易方打交道的過程中，他們對主導大多數談判的模式日益不滿。他們發現，大多數談判人員把注意力集中在談判過程的一個層面上。用談判術語來說，大多數談判人員是“一維”的。一維談判者認為，談判主要是談判桌上發生的事情，要準備的主要是談判的過程和戰術。

但是，這種一維談判法往往把金錢浪費在談判的過程中，而不是收歸囊中。在對方似乎握有所有好牌的棘手談判中，這種方法是不夠有效的。對常見的交易困難，如涉及多方而不隻是雙方，涉及舉步維艱的内部和外部談判，以及日程不斷改變等，這種一維方法的适用性很差。它會激化矛盾，使交易陷入僵局。

在本書中，兩位作者通過實踐驗證，提出了一整套與以往的理論不同的關于談判方案、交易設計以及談判戰術的理論。這個辦法鼓勵談判人員從三個而不是一個層面展開談判。他倆稱之為“三維談判法”。

“三維談判法”的第一個維度即戰術。這是大家熟知的。戰術是指談判一方在談判桌上說服對方的舉措，以及與對方正面交鋒時你來我往的過程。高明的戰術可以達成交易；拙劣的戰術則能夠破壞交易。

“三維談判法”的第二個維度即交易設計，它包括的内容不光是談判中顯而易見的正面接觸。交易設計者懂得怎樣深入表層以下，發掘經濟以及非經濟價值。要想為各方創造價值，就要用系統的方法來設想和構建創造性的交易結構。

“三維談判法”的第三個維度即方案，它是指擴展到談判桌以外的舉措，以形成和重新形成對三維談判者有利的局面。人們在經手了一筆筆交易之後看到了相同的結果：一旦相關各方和相關問題被确定，談判場合被安排好，談判遊戲就大局已定了。相比而言，三維談判者會在會議室露面之前就掌握主動。他們在談判桌下采取行動，形成可能的最好局面，并為戰術交鋒做好準備。他們與适當的相關方接觸，按照适當的順序解決涉及利益關系的問題，在一次或多次談判中，在适當的時間，抱着适當的預期，如果達不成交易，就接受退出談判的後果。如果談判桌上的方案不夠理想，就要重新設置談判場合，使其對自己更有利。巧妙的方案加上适當的戰術，能夠産生意想不到的結果，這是僅憑高超的戰術手段無法達到的。

本書内容充實，有大量生動的例子，對重要的談判戰略和技巧作了旁征博引的闡釋。對怎樣克服達成交易的障礙提出了切合實際的忠告。對談判界人士處理各種問題具有深遠的影響。

“三維談判法”得到實務界人士的認可,這種新的談判策略應用于雅詩蘭黛、殼牌等公司的業務中，均取得良好效果。

戈德曼·薩克斯公司前任主席和高級合夥人、總統外交情報顧問委員會主席斯蒂芬·弗裡德曼說：“我看到偉大的交易人員往往花費數年時間完善自己的談判技能，而拉克斯和西貝尼厄斯抓住了這種技能的精髓。”

百仕通集團高級主席、創辦人之一彼得G.彼得森說：“這是一本一流的著作。面對棘手交易的讀者、哈佛大學的MBA和高級管理者，都會從本書極具參考價值的案例研究中獲益匪淺。我向大家大力推薦它。”

瑞士諾華制藥公司主席兼CEO、醫學博士丹尼爾·瓦塞拉認為：“書裡明晰而獨創的概念對諾華制藥公司許多至關重要的協議起到了難以估量的作用。”

在讨價還價的談判桌前，大多數談判者會陷入“雙赢”或“輸赢”的思維定勢，把關注的焦點放在談判桌的正面交鋒上。本書推出的“三維談判法”可以幫助談判者把目光放遠，超越談判桌上的戰術，提高談判效率。

徐璐撰稿

附本書的目錄

引言

第一部分 概述——三維談判概要

第一章 談判的三個維度

第二章 對協議進行三維障礙審核

第三章 拟定三維戰略，克服障礙

第二部分 安排适當的談判——“在談判桌以外”

第四章 确定适當的相關方

第五章 明确所有的适當利益

第六章 确定适當的無交易替代方案

第七章 明确适當的次序，确定适當的基本步驟

第三部分 怎樣設計能創造價值的交易——“在繪圖闆上”

第八章 向“東北方向”前進

第九章 巧妙地楔合差異

第十章 達成持久的交易

第十一章 就交易的精神進行談判

第四部分 強調解決問題的戰術——“在談判桌上”

第十二章 影響對方的看法以主張價值

第十三章 解決共同的問題以創造和主張價值

第五部分 實踐中的三維戰略——“讓他們按你的想法辦事”

第十四章 逆向繪圖，制定三維戰略

第十五章 思考要像戰略家，行動要像投機分子