優艾智合：工業移動機器人的探路者

我國工業移動機器人領域的探路者優艾智合走出了一條屬于自己的“專精特新”之路。經曆了探索攻堅的“慢步走”，在“先縱後橫”的戰略指引下，優艾智合以提供工業移動機器人産品和綜合解決方案為核心主業，應用移動機器人與智慧服務軟件系統，基于智能工業物流、智能巡檢運維兩大業務，為全球企業提供自主移動機器人産品及一體化解決方案，打造穩定、高效的生産力。

文 /李紀珍、李曉華、賀競成

2017年，工業移動機器人行業處于關鍵的發展節點，正在西安交通大學攻讀博士學位的張朝輝決定抓住機遇，與四名實驗室同學一起走出校園，創立優艾智合機器人科技有限公司（YOUIBOT，以下簡稱“優艾智合”），緻力于将移動機器人技術與産品商業化。然而，面對方興未艾的移動機器人市場，張朝輝團隊卻陷入迷茫，尋找可标準化、規模化的應用場景成為企業發展的一大難題。直至2019年，優艾智合以半導體行業作為突破口，發現了真實的“商業機會”，之後公司進入發展快車道。2021年，優艾智合實現營收1.5億元，是2020年的3倍；2022年6月，優艾智合的年中業績同比增長150%。優艾智合如何走出初創時的“至暗時期”？為什麼能夠在短短兩年實現業績的爆發性增長？優艾智合的未來之路怎麼走？

創業之初，不斷嘗試

2017年5月，張朝輝團隊在西安成立了優艾智合機器人科技有限公司。兩個月後，優艾智合獲得西安交大校友基金會支持，并受邀在深圳成立公司，入駐深圳孵化器。2017年8月，深圳優艾智合機器人公司誕生。在深圳完整的産業鍊配套資源支持下，優艾智合僅用四個月就快速打造出第一台商業車輛巡檢機器人，憑此順利拿到第一個項目訂單——與米其林公司合作制造輪胎虛拟機器人，但張朝輝并不滿意。雖然從技術角度看，優艾智合擁有自主研發的核心算法，在環境感知、自主定位、運動控制等移動機器人重點技術環節有所積累，已經有足夠的技術能力滿足客戶的需求，但優艾智合并沒有從這個項目當中找到能夠最大化商業價值的路徑。

究其原因，張朝輝認為企業沒有從米其林的項目中找到可标準化、規模化的場景。聚焦場景是優艾智合實現可持續發展的關鍵所在。彼時的移動機器人市場正處在高速增長的節點上，需求量快速擴大。2016年，國内移動機器人銷量由2015年的4280台上升至11300台，同比增長164%；2017年，國内移動機器人銷量突破2萬台，達到21890台，同比增長94%。張朝輝堅信，在移動機器人這片藍海市場上，機會正等待着優艾智合去發掘。

雖然意識到問題所在，市場前景也很廣闊，但由于優艾智合是一家從校園走出來的技術型企業，張朝輝團隊在商業經驗上有所欠缺，因此優艾智合還是在快速興起的移動機器人市場迷失了方向。

進入2018年，“我們的至暗時刻來臨了。”張朝輝說。此時的優艾智合像一輛加滿燃料的汽車，動力十足，卻不知道應該開向何方。優艾智合一直在進行着“拿着錘子找釘子”式的創業，握着技術的錘子給各類客戶開發産品，無論項目是什麼，一律用錘子敲下釘子。優艾智合嘗試過教育、科研、海關文化産品查驗等方向，但始終沒有找到合适的場景切入點。應用方向不确定，市場環境不确定，資金情況又不樂觀，這讓優艾智合的發展之路步履維艱。如何破局，是張朝輝彼時面臨的首要問題。

探索場景，聚焦行業

快速疊代，場景初現

為了走出困境，張朝輝決定以快取勝，通過快速疊代探索前路，特别是應用場景。從行業環境看，移動機器人市場在快速擴張，很多企業願意了解、使用移動機器人；從企業角度看，優艾智合擁有自主研發的核心技術，并且早期嘗試沒有造成過多的資金消耗，這是因為企業的訂單一般在1~5台，并未涉及庫存、備貨、賬期以及供應鍊等高成本環節。兩者疊加，優艾智合适逢采取快速疊代模式的良好時機。

通過接觸各類客戶，優艾智合以快速的産品疊代積累了大量的行業數據。這些數據幫助企業快速識别産品的潛在應用市場，并在産品應用中不斷反饋算法中出現的細微問題，促進算法架構疊代。同時，在積累客戶經驗後，優艾智合逐漸具備識别客戶真實需求的能力，并通過提煉多個場景需求的共性，強化了對場景需求、行業隐性知識和業務模式的理解。

在無數次嘗試後，優艾智合逐漸錨定工業物流和巡檢運維這兩個移動機器人的應用場景，推出相對标準化的解決方案，逐漸形成以大客戶為主、渠道客戶為輔的市場拓展模式。企業的成長也轉變為以客戶需求驅動生産的标準化、再以産品标準化适配客戶需求的模式。張朝輝說：“在客戶與産品兩端不斷演化的過程中，我們從拿錘子找釘子式的嘗試，開始轉變為深度聚焦場景，形成了業務閉環。”

立足行業，打開市場

場景找到後，張朝輝認為，優艾智合需要找到匹配自身場景定位的行業，将産品與解決方案在行業内的企業中進行大規模應用，如此才能實現進一步增長。

對于行業選擇，張朝輝有自己的理解：“什麼行業能夠批量使用移動機器人？就是執行效率較高、自動化程度較高的行業，可選擇的基本就是消費電子、半導體和新能源了。”優艾智合從場景契合度、企業技術能力、高管從業經驗、市場前景等方面進行綜合評估，最終決定将半導體行業作為戰略突破口。

接下來的問題是，怎樣去獲得半導體行業的客戶。張朝輝将目标鎖定為行業内的腰部企業而非頭部企業，因為它們對移動機器人生産廠商有較高的耐心、容錯度和技術創新信任度。并且，對于構建行業内部通用性的移動機器人産品模型、交互模型，腰部企業的需求具有很好的參考作用。張朝輝認為，一個企業進入新領域後，立刻去攻克頭部客戶是一件費力不讨好的事情。因為行業龍頭企業對生産廠商的技術、數據常會持懷疑态度，首先會詢問廠商有沒有行業的成功案例經驗。即使案例經驗符合要求，在與龍頭企業達成初步合作意向後，廠商也要一點一點地驗證自己的産品以獲取信任。這種長周期的驗證過程會産生高昂的時間成本，對于剛進入半導體行業的優艾智合而言這是無法承受的。龍頭企業在給生産廠商下大批量訂單之前，需要廠商進行長周期的概念驗證，以證明産品的有效性和穩定性。之所以如此謹慎，是因為半導體行業的工藝流程對移動機器人的精度、穩定性要求非常高，一旦移動機器人出現問題，将造成巨大的資金損失。以晶圓盒搬運機器人為例，一盒晶圓盒的價值在幾十萬到上百萬不等，8儲位的搬運機器人承載的晶圓盒價值在五百萬至六百萬左右，20儲位的搬運機器人運輸的晶圓盒價值達到一千萬元。 此外，一旦優艾智合在工藝流程上出現不熟悉、不理解的情況，就會直接失去龍頭企業的信任。聲譽的損失也會從龍頭企業向下傳導，導緻企業無法在行業裡立足。

确定客戶目标後，優艾智合自2019年開始接觸第一個潛在客戶。此後一年半的時間裡，優艾智合一直處在做模型、做驗證的階段，以充足的數據證明自己的産品和交付能力是可以被信賴的。2021年，優艾智合終于拿下第一個客戶，簽下半導體行業的第一筆訂單。

經過首位客戶的考驗，優艾智合已能夠遊刃有餘地應對産品落地過程中的各類問題，在半導體行業初步打開局面。接下來擺在張朝輝面前的問題是，繼續在半導體行業深耕，還是開辟新的行業賽道？

團隊通過調研發現，與其在半導體行業有競争關系的廠商，基本不具備提供移動機器人設計乃至全套解決方案的能力。此外，在技術上，優艾智合同時獲得IOS、歐盟CE認證、國際半導體協會SEMI S2認證，其移動機器人的定位導航算法精度達到±2毫米，且擁有高穩定性，在半導體行業具備突出的競争力。因此，張朝輝決定實施“先縱後橫”的戰略，先在半導體行業“縱”向深耕，待建立品牌優勢後，再“橫”向拓展到其他行業。

優艾智合在半導體行業完成多筆客戶訂單，逐漸在行業内建立了口碑。在以半導體為核心的精密電子細分領域，優艾智合開始形成市場優勢，其物流自動化解決方案覆蓋從晶圓制造、芯片封測到封裝環節的全産業鍊條，在客戶場景認知與工藝理解上居于行業領先地位。

在半導體行業初露峥嵘後，優艾智合開始橫向發展。在消費電子領域，優艾智合與蘋果公司合作，将移動機器人産品應用在iPhone、Apple Watch、iPad和Air Pods等産品的生産線上。在能源領域，優艾智合以電廠場景作為突破口，通過巡檢、操作等立體解決方案形成全面的機器人系統，并在石化、燃氣、鋼鐵等多個細分領域實現落地。此外，優艾智合在汽車與锂電新能源行業也開發了相應的解決方案。

内外兼修，千錘百煉

構建交付能力

在不同行業攻城略地的過程中，優艾智合并非一帆風順，挑戰無處不在。張朝輝談到：“我們遇到的首要挑戰就是交付能力，這是企業标準化、規模化生産的基礎。”在他看來，交付分為生産交付和現場交付兩種，前者是通過優艾智合自建的工廠進行批量生産，在限定時間内完成産品交付；後者是優艾智合入駐企業，根據企業的工藝流程實施産品與解決方案的部署以完成交付。無論哪一種交付形式，生産體系和産品适應度都是提升交付能力的關鍵。

優艾智合需要獨有的生産體系實現規模化生産，尤其要保障産品質量，如果個别産品出現瑕疵，會導緻客戶流失的嚴重後果。就産品的适應度而言，張朝輝說：“剛開始卡住交付的核心就是産品适應度不夠，來來回回在流程中出現問題，導緻驗收周期和交付周期變長，交付成本的提升，導緻毛利下降。”

在生産體系的建設上，張朝輝強調要實現批量交付能力，确保生産一緻性和質量一緻性。為達成該目标，優艾智合學習借鑒業内成熟的生産流程，如華為的集成産品開發模式和對應的項目管理方法。優艾智合廣招賢才，吸納包括項目經理、運營工程師、研發工程師在内的優秀人才，幫助企業優化生産流程，不斷改善交付标準、交付清單、交付過程管控和标準作業流程。優艾智合還聘請專業人士擔任高管，專門負責生産體系的搭建。經過長期努力，優艾智合建立起一套标準化的生産流程。在談到這段經曆時，張朝輝感慨道：“我們剛開始是作坊式生産，能生産出幾十台機器已經很了不起了。現在，我們的生産中心每個月能生産500台機器。”

在産品适應度方面，優艾智合主要将精力投入在産品的技術研發上。移動機器人的應用場景大多集中在自動化搬運上，因此，在研發過程中需要重點關注調度能力、穩定性和精度三個要素。具體而言，物料搬運要滿足“快、穩、準”原則。不同移動機器人之間要無縫調度銜接，每一台移動機器人都要順利拿起、平穩運輸、精準放下，不能出現移動機器人停擺、物品掉落或放置偏差等問題。張朝輝說：“一台移動機器人與一輛車的價格相差無幾，任何一台機器人出現質量問題，都會造成災難性的後果。比如停機，一分鐘就可以造成2000塊錢的損失。”

在市場激流中前行

随着業務擴張和場景經驗的不斷積累，優艾智合的交付能力大幅提升，企業硬實力不斷增強，但面對競争對手的擠壓，仍需在不穩定的市場環境中打磨軟實力。研究機構數據顯示，2021年，移動機器人賽道深受資本市場青睐，總融資額達到47億元，較2020年翻倍增長。移動機器人企業的數量由2020年的4000餘家增至8376家。同時，移動機器人市場具有長尾的特點，行業邊界廣而寬，客戶群體多樣性較高，每家生産廠商均有機會在市場中找到細分定位，如華曉精密和昆船等定位在汽車領域，海康、快倉和極智嘉定位在倉儲物流領域，斯坦德和迦智定位在電子領域。每個細分領域都遵從二八定律，即頭部企業占據80%的市場份額，其他企業争奪剩下20%的市場份額。因此，早期企業雖然有機會突出重圍，但也面臨着激烈競争，甚至是惡性競争，尤其是以價格戰為主要形式的競争。這給優艾智合的成長帶來了新的不确定性。“我見過一個企業，一個項目甚至虧損上千萬元也在所不惜。”張朝輝坦言。優艾智合不可避免地消耗了很多資源，很多企業也在内耗過程中被淘汰。

張朝輝意識到，企業大打消耗戰的核心原因在于發展戰略的定位不清晰。很多企業出于不同的目的發動的無效戰争，導緻企業尚在初創期就無端空耗，同時對行業的整體發展造成不利影響。優艾智合必須從消耗戰中脫身。張朝輝帶領團隊回歸本源，堅持先縱後橫，打磨場景，深耕行業，精煉産品，在惡性競争的激流中穩住了身形。

此外，為了塑造良性的行業環境，優艾智合牽頭制定了《工業應用移動機器人複合機器人技術規範》，同時，還作為成員單位參與《工業應用移動機器人數據通信接口規範》《工業應用移動機器人通用技術條件》等行業标準的建立工作，推動國内移動機器人市場更好地發展。

在産業實踐中攻堅克難

企業修煉硬實力和軟實力，決策和執行都要靠團隊。張朝輝的團隊從校園中走出來，要直接面對産業環境與學術環境之間的差異，面對新場景、新行業。張朝輝帶領團隊走進業務前線，進工廠、駐企業，結合業務流程研發兼具特殊性與通用性的移動機器人，逐步打造出獨具特色的核心産品與解決方案矩陣（見圖1）。面對生産管理的挑戰，張朝輝帶領團隊創新内部管理模式，秉持精益管理原則，統一銷售、供應、實施環節的流程自動化與标準化要求。面對供應鍊管控問題，張朝輝帶領團隊設立從來料到成品的質量管控團隊，同時成立應急團隊，對供應鍊上遊來料進行戰略性協調管理。面對客戶服務需求，張朝輝帶領團隊設置“就近服務”，跟進整個流程服務，新建工程服務部門保障售後，打造标準化服務閉環。

版圖構建，質變增長

2022年6月15日，優艾智合機器人科技有限公司憑借在工業物流與巡檢運維領域軟硬件一體化解決方案的綜合技術實力及豐富的落地經驗，成為2021年度深圳“專精特新”企業。

截至2022年底，優艾智合已經在半導體、消費電子、能源、锂電等多個行業布局，與國内外多家知名企業建立合作關系，擁有一千二百多家供應商，申請專利二百餘項，産品覆蓋國内26個省、自治區、直轄市。工業物流闆塊，優艾智合在以半導體為核心的精密電子制造領域實現規模化落地，成為台積電、中芯國際、華星光電、中國中車、立訊精密、延鋒國際等企業的合作夥伴。巡檢運維闆塊，優艾智合在電力市場為客戶提供從輸煤線到汽輪機房到配電間再到升壓站的全流程移動機器人解決方案，與國家能源集團、華能集團、浙能集團、國家電網、中煤科工、中海油等企業建立合作關系。優艾智合繼續開拓巡檢運維創新業務，成為順豐供應鍊、中國移動、中國聯通等企業的移動機器人解決方案供應商。同時，持續探索能源、油氣、庫房盤點、檔案管理、醫療等其他領域的移動機器人應用場景。在海外，優艾智合以廣撒網的策略，通過與代理商合作先後在日本、韓國、新加坡、西班牙、德國等六十多個國家建立銷售網絡。

優艾智合走出了一條屬于自己的“專精特新”之路。經曆了探索攻堅的“慢步走”，在“先縱後橫”的戰略指引下，優艾智合以提供工業移動機器人産品和綜合解決方案為核心主業，應用移動機器人與智慧服務軟件系統，基于智能工業物流、智能巡檢運維兩大業務，為全球企業提供自主移動機器人産品及一體化解決方案，打造穩定、高效的生産力。

李紀珍：BETVLCTOR伟德官方网站教授

李曉華：西北大學經管學院副教授

賀競成：清華BETVLCTOR伟德官方网站案例中心研究員

責任編輯：周揚

來源：《清華管理評論》2024年4月刊